Miten hinnoittelet elämyksen, jota kukaan ei ole myynyt

Joku tarjoaa huutokauppaanne päivää kalastusveneellä, yksityistä kierrosta tehtaalla tai opetustuntia kokilta hänen omassa keittiössään. Sille ei ole markkinaa. Sitä ei voi katsoa mistään. Ja perjantaihin mennessä sinun pitää kirjoittaa sen viereen luku.

Tämä on pienen huutokaupan yleisin hinnoitteluongelma, ja siitä pääsee läpi ilman että arvaa kahdesti ja toivoo parasta.

Erota kolme lukua ennen kuin aloitat

Toimikunnat jumittuvat, koska ne yrittävät päättää yhtä lukua, vaikka lukuja on oikeasti kolme ja niillä on eri tehtävät.

• Mitä lahjoittajalle maksaa sanoa kyllä. Yleensä aikaa, ei rahaa.
• Mitä kerrot salille kohteen olevan arvoltaan. Tämä on kuvauksen arvorivi.
• Mistä avaat huutamisen. Tämä on ainoa luku, joka koskettaa iltaa suoraan.

Kolmatta lukua vatvotaan eniten, ja jos asetat sen matalaksi, sillä on vähiten merkitystä. Toinen luku on se, joka oikeasti liikuttaa hintaa, eikä siihen käytä juuri kukaan aikaa.

Etsi kolme lähintä naapuria

Mikään ei ole aidosti vertailukelvoton. Päivä veneellä kuljettajan kanssa, joka tietää missä kalat ovat, ei ole hinnastossa oleva tuote, mutta vuokrattu venepäivä on, opastettu kalastusretki on, ja hyvä illallinen neljälle on. Etsi kolme asiaa, joihin vieras mielessään vertaa kohdetta, kirjoita ylös mitä kukin niistä maksaa kaupassa, ja sinulla on haarukka tyhjän tilan sijaan.

Tee tämä ääneen kahden muun ihmisen kanssa. Et etsi oikeaa vastausta vaan sitä lausetta, jonka vieras sanoo itselleen: tämä on vähän kuin tuo, ja tuo maksaa noin kaksisataa. Juuri sitä lausetta vastaan hän huutaa, joten yhtä hyvin voit tietää mikä se on.

Elämys voittaa naapurinsa niissä osissa, joita kukaan ei voi ostaa. Pääsy jonnekin, tietty ihminen, tarina jonka kertoo jälkeenpäin. Juuri siksi kuvaus tekee lopulta enemmän työtä kuin numero.

Jos ilmoitat arvon, ilmoita sellainen jonka pystyt puolustamaan. Paisuttelu ei nosta huutoja vaan laskee niitä, koska sali huomaa sen ja lakkaa luottamasta muuhunkin listaan. Vieras, joka uskoo sinun tuplanneen arvon yhdessä kohteessa, olettaa että teit saman kaikille, ja huutaa sen mukaisesti alaspäin.

Jos käypää arvoa ei aidosti pysty määrittämään, sano se suoraan ja kerro miksi. "Korvaamaton" on mainossana eikä tee yhtään mitään. "Vastaavaa retkeä ei myydä yleisölle" on tosiasia, ja se tekee aika paljon.

Avaa noin neljäsosasta

Mihin lukuun sitten päädyitkin, avaa huutaminen selvästi sen alta. Neljäsosa on hyvä tapa. Lähtöhinnan tehtävä ei ole suojella kohteen arvoa vaan saada ensimmäinen huuto sisään, koska kohde jossa on yksi huuto on kilpailu ja kohde jossa ei ole yhtään on huonekalu.

Sitten mieti korotuksia. Liian pienillä korotuksilla kohde tarvitsee neljäkymmentä huutoa päästäkseen vakavaan lukuun. Liian isoilla se huutaja, joka olisi noussut kahdellakymmenellä, saa eteensä sadan ja lopettaa. Viiden ja kymmenen prosentin väli siitä mihin odotat kohteen päätyvän on toimiva nyrkkisääntö, eikä ole mitään vikaa siinä että askel kasvaa hinnan noustessa. Opas käy lähtöhinnat ja korotukset läpi laskettujen esimerkkien kanssa.

Kysy, voiko voittajia olla useampi

Tämä on kysymys, joka muuttaa loppusummaa, ja se kuuluu nimenomaan elämyksille.

Maalauksella on yksi voittaja. Tehdaskierrokselle mahtuu hyvin kuusi ihmistä, ja silloin et myykään yhtä kohdetta epävarmaan hintaan. Myyt kuusi paikkaa hinnalla jonka voit itse asettaa, tai kolme erillistä kohdetta kolmelle eri päivälle. Kokin opetustunnin voi usein tarjota kahdesti ilman että kokki pahastuu.

Kysy lahjoittajalta, montako kertaa hän olisi valmis tekemään sen. Moni sanoo kaksi tai kolme empimättä, koska hän punnitsi tarjotessaan nimenomaan ensimmäisen kerran vaivaa. Kaksi kohdetta neljälläsadalla voittaa yhden kuudellasadalla, ja sali saa yhden voittajan sijaan kaksi, millä on enemmän merkitystä kuin miltä kuulostaa. Yhdistykset jotka järjestävät saman illan joka vuosi huomaavat tämän yleensä toisena vuonna, ja se miten toistuva kohdelista rakennetaan käydään läpi yhdistyksille tehdyllä sivulla.

Kuvaa päivä, älä esinettä

Suurin yksittäinen vipu elämyksen hintaan on kuvaus, eikä se maksa muuta kuin tunnin työtä.

Kirjoita mitä voittaja oikeasti tekee, järjestyksessä, tavallisilla lauseilla. Ei "päivä vesillä", vaan: tapaatte satamassa seitsemältä, kuljettaja vie teidät ulos kuudeksi tunniksi, kahvi ja sämpylät ovat veneessä, saaliin saat pitää, ja päivä on lauantai huhtikuun ja syyskuun välillä, sovittuna hänen kanssaan. Mainitse lahjoittajan nimi. Kerro milloin voimassaolo päättyy.

Jokainen kuvauksessa vastaamatta jäänyt kysymys on syy huutaa vähemmän. Montako ihmistä mahtuu mukaan? Voiko kohteen siirtää toiselle? Pitääkö se käyttää tänä vuonna? Kuka maksaa ruoan? Vieras, jonka on pakko arvata, arvaa siihen suuntaan joka suojaa häntä itseään, ja se suunta on alaspäin.

Yritysvieraat reagoivat erityisen hyvin täsmällisyyteen, koska he miettivät usein toimiiko kohde asiakastilaisuutena tai tiimin iltapäivänä eikä omana huvina. Kirjoita siis mukaan sekin, mahtuuko porukka yhtä aikaa ja onko arkipäivä mahdollinen.

Kysy lahjoittajalta kolme asiaa etukäteen

Elämyksen hinta karkaa käsistä yleensä siksi, ettei lahjoittajan kanssa ole sovittu rajoja. Kysy siis kolme asiaa ennen kuin kirjoitat luvun. Ensin: montako ihmistä mukaan mahtuu, ja koskeeko luku aikuisia vai myös lapsia. Toiseksi: mitkä päivät ovat mahdottomia, jotta voittaja ei valitse ainoaa viikkoa jolloin lahjoittaja on lomalla. Kolmanneksi: mitä lahjoittaja itse maksaa ja mitä voittaja maksaa, esimerkiksi polttoaineen, ruoan tai pääsymaksut.

Kolme vastausta mahtuu yhteen tekstiviestiin, ja ne muuttavat kohteen lupauksesta sopimukseksi. Ne myös suojaavat lahjoittajaa, mikä on pidemmällä aikavälillä tärkeämpää kuin yhden illan tuotto: ihminen, joka koki tulleensa kohdelluksi reilusti, tarjoaa saman kohteen ensi vuonna uudestaan.

Anna oudolle kohteelle aikaa tulla ymmärretyksi

Vieras kohde tarvitsee pidemmän ajan ihmisten edessä kuin tuttu. Viinilaatikko selittää itsensä kolmessa sekunnissa. Aamu eläinlääkärin mukana ei selitä.

Avaa se siis aikaisin eikä myöhään, anna sen olla auki kun väki vielä saapuu ja lukee, ja jos mikrofonin ääressä on hetki, käytä siihen viisitoista sekuntia lahjoittajan seistessä vieressä. Ne kohteet jotka vaativat selittämistä ovat yleensä niitä, joissa on eniten tilaa arvauksesi yläpuolella. Ne ovat myös niitä, jotka todennäköisimmin sulkeutuvat lähtöhintaan, jos sali ei koskaan oikein tajunnut mistä oli kyse.

Jos aikaa on vain vähän, tee tämä yksi asia: kirjoita kohteen ensimmäinen rivi uudestaan niin, että siinä on luku ja paikka. Se on halvin korotus mihin pystyt.

Kun luku osoittautuu vääräksi

Joskus sen huomaa vasta illassa. Kaksi tilannetta, kaksi vastausta.

Jos kohteessa ei ole yhtään huutoa ja aikaa on vielä jäljellä, ongelma ei lähes koskaan ole hinta. Ongelma on se, ettei kukaan ole ymmärtänyt mistä on kyse. Sano se uudelleen ääneen yhdellä lauseella ja mainitse ihminen: tämän antaa Marika, se on hänen veneensä, ja hän tekee tämän kunnolla. Se tuottaa yleensä ensimmäisen huudon, ja ensimmäinen huuto tuottaa yleensä toisen.

Jos kohde karkaa selvästi yli kaikkien odotusten, älä tee mitään muuta kuin pane se merkille ja kirjoita ylös. Ensi vuonna se kohde on ankkurisi, ja voit rakentaa kolme samanlaista lisää. Toimikunta, joka kirjoittaa jokaisen illan jälkeen lyhyen muistion siitä mikä meni kaupaksi, mikä jumitti ja mikä yllätti, hinnoittelee toisena vuonna paremmin kuin mikään kaava.

Muista vielä yksi rajanveto. Elämyskohde myydään huutamalla: korkein huuto voittaa, ja hinta syntyy salissa. Se ei ole arpa eikä arvonta, joissa voitto ratkeaa sattumalla ja joita koskevat Suomessa omat säännöksensä. Jos illassa on tarkoitus järjestää myös arvontaa, se kannattaa selvittää erikseen, eikä tämän jutun ohjeita voi soveltaa siihen.

Voit rakentaa koko listan, panna arvauksesi siihen ja harjoitella illan läpi ennen kuin sitoudut mihinkään. Aloitusohje käy asiat järjestyksessä, näin ilta etenee näyttää mitä salissa tapahtuu, eikä mitään veloiteta ennen kuin oikea huutaminen alkaa.