Sådan sætter du pris på en oplevelse, ingen har solgt før

Nogen tilbyder jeres auktion en dag om bord på en kutter, en rundvisning på en fabrik, der ellers er lukket, eller en madlavningstime hos en kok i hans eget køkken. Der findes ikke et marked for det. Du kan ikke slå det op. Og du skal have skrevet et starttal ved siden af det inden fredag.

Det er det hyppigste prisproblem på en lille velgørenhedsauktion, og der findes en vej igennem, som ikke går ud på at gætte to gange og håbe på det bedste.

Skil tre tal ad, før du begynder

Udvalg går i stå, fordi de forsøger at blive enige om ét tal, mens der i virkeligheden er tre, og de har hver deres opgave.

• Hvad det koster giveren at sige ja. Som regel hans tid snarere end hans penge.
• Hvad du fortæller salen, det er værd. Det er værdilinjen i beskrivelsen.
• Hvad du åbner buddene ved. Det er det eneste af de tre, der rører aftenen direkte.

Det tredje er det, folk pines over — og forudsat at du sætter det lavt, er det det, der betyder mindst. Det andet er det, der faktisk flytter prisen, og næsten ingen bruger et minut på det.

Find de tre nærmeste naboer

Intet er reelt uden sammenligning. En dag på vandet med en skipper, der ved, hvor fiskene står, er ikke en vare med en pris. Men en chartret dag er, en guidet fisketur er, og en god middag til fire er. Find tre ting, en gæst i hovedet ville holde det op imod, skriv ned hvad de koster i almindelig handel, og så har du et interval i stedet for et tomt felt.

Gør det højt sammen med to andre. Det, du leder efter, er ikke det rigtige svar, men den sætning, en gæst siger til sig selv: det her minder lidt om det der, og det koster vel 1.500 kroner. Den sætning er det, han byder op imod, så du kan lige så godt vide, hvad den lyder.

Der hvor en oplevelse slår sine naboer, er i de dele, ingen kan købe. Adgang, en bestemt person, en historie at fortælle bagefter. Og det er præcis derfor, beskrivelsen ender med at gøre mere arbejde end tallet.

Skriver du en værdi, så skriv en, du kan forsvare. At puste den op hæver ikke buddene, den sænker dem, for salen opdager det og holder op med at stole på resten af listen. En gæst, der tror, du har fordoblet værdien på ét objekt, går ud fra, at du har gjort det på dem alle, og byder derefter.

Kan en rimelig værdi reelt ikke fastslås, så skriv det rent ud, og skriv hvorfor. Uvurderlig er et reklameord og gør ingenting. »Der sælges ikke en tilsvarende tur til offentligheden« er en oplysning, og den gør en hel del.

Åbn ved cirka en fjerdedel af dit gæt

Uanset hvilket tal du er landet på, så åbn buddene et godt stykke under det. En fjerdedel er en fornuftig vane. Startbuddets formål er ikke at beskytte objektets værdi; det er at få det første bud afgivet, for et objekt med ét bud på er en konkurrence, og et objekt uden bud er møbel.

Så tænker du på budspring. For små, og et objekt skal bruge fyrre bud for at nå et alvorligt tal. For store, og en gæst, der gerne ville have givet 200 kroner mere, bliver bedt om 1.000 og stopper. Fem til ti procent af der, hvor du forventer objektet lander, er en brugbar tommelfingerregel, og der er ikke noget i vejen for, at springet vokser, efterhånden som prisen gør. Guiden gennemgår startbud og budspring med gennemregnede eksempler.

Spørg, om mere end én kan vinde

Det er spørgsmålet, der flytter totalen, og det hører helt særligt til oplevelser.

Et maleri har én vinder. En rundvisning på en fabrik kan sagtens rumme seks personer, og så sælger du ikke ét objekt til en usikker pris. Du sælger seks pladser til en pris, du selv kan sætte, eller tre selvstændige objekter på tre forskellige datoer. En kok kan måske godt gøre det to gange uden at føle sig snydt.

Spørg giveren, hvor mange gange han ville være villig til at gøre det. Mange svarer to eller tre uden at tøve, fordi det var besværet ved den første gang, de vejede, da de tilbød det. To objekter til 2.500 kroner slår ét til 4.000, og salen får to vindere i stedet for én, hvilket betyder mere, end det lyder. Foreninger, der holder den samme aften hvert år, opdager det som regel i år to; hvordan en objektliste, der kan gentages, bygges op, står på siden for foreninger.

Beskriv dagen, ikke tingen

Den største enkeltstående håndtag på prisen af en oplevelse er beskrivelsen, og den koster ikke andet end en times arbejde.

Skriv, hvad vinderen rent faktisk kommer til at gøre, i rækkefølge, i almindelige sætninger. Ikke »en dag på vandet«, men: I mødes på havnen klokken syv, skipperen tager jer ud i seks timer, kaffe og rundstykker er om bord, I beholder det, I fanger, og det sker en lørdag mellem april og september, som I aftaler med ham. Nævn giveren. Skriv, hvornår det udløber.

Hvert ubesvaret spørgsmål i en beskrivelse er en grund til at byde lavere. Hvor mange kan komme med? Kan det gives videre? Skal det være i år? Hvem betaler for maden? En gæst, der tvinges til at gætte, gætter i den retning, der beskytter ham selv, og den retning er nedad.

Gæster, der byder på virksomhedens vegne, reagerer særligt godt på det konkrete, fordi de ofte sidder og regner ud, om objektet fungerer som en kundedag eller en eftermiddag for medarbejderne snarere end som en privat luksus. Gennemgangen af hvordan en aften forløber viser, hvor de oplysninger står henne på skærmen.

Giv et usædvanligt objekt tid til at blive forstået

Et ukendt objekt har brug for længere tid foran folk end et velkendt. En kasse vin forklarer sig selv på tre sekunder. En formiddag i følge med en dyrlæge gør ikke.

Så læg det tidligt frem i stedet for sent, lad det køre, mens folk stadig ankommer og læser, og er der et øjeblik ved mikrofonen, så brug femten sekunder på det med giveren stående op. De objekter, der skal forklares, er som regel dem med mest luft over dit gæt. De er også dem, der oftest lukker på startbuddet, hvis salen aldrig rigtig nåede at opfatte, hvad de var.

Når tallet viser sig at være forkert

Nogle gange finder du ud af det på selve aftenen. To situationer, to svar.

Har et objekt slet ingen bud, mens der stadig er tid på uret, er problemet næsten aldrig prisen. Det er, at ingen har forstået, hvad det er. Sig det igen højt i én sætning, og nævn et menneske: Marie giver det her, det er hendes båd, hun gør det ordentligt. Det plejer at give det første bud, og det første bud plejer at give det næste.

Løber et objekt langt over, hvad nogen havde regnet med, så gør ingenting ud over at lægge mærke til det og skrive det ned. Næste år er det objekt jeres holdepunkt, og så kan I bygge tre mere af samme slags. Et udvalg, der skriver en kort note efter hver aften — hvad der blev solgt, hvad der gik i stå, og hvad der overraskede alle — sætter bedre priser i år to end nogen formel kan.

Du kan bygge hele listen, sætte dine gæt på og prøve aftenen igennem, før du binder dig til noget. Gennemgangen af, hvordan man kommer i gang, tager det i rækkefølge, og der bliver ikke opkrævet noget, før der åbnes for rigtige bud.