Sådan sætter du startbuddet: reglen om en tredjedel

En roklub bortauktionerede den samme donerede sommerhusuge to år i træk. Første år satte sekretæren prisen omhyggeligt. Ugen var omkring 6.000 kroner værd, så hun åbnede den ved 4.000 — et pænt og værdigt tal, der respekterede giveren. Én person bød. Den blev solgt for 4.200.

Året efter stod en anden frivillig med listen, og den samme uge åbnede ved 2.000. Ni bud. Den lukkede ved 7.800 kroner. Der var ikke sket noget som helst med sommerhuset i mellemtiden. Det eneste, der havde flyttet sig, var det sted, hvor stigen begyndte.

Reglen om en tredjedel

Åbn hvert objekt ved cirka en tredjedel af det, det realistisk er værd. Et gavekort til to kuverter til 1.500 kroner åbner ved 500. En weekend i et sommerhus til 6.000 åbner ved 2.000. En kasse vin til 450 åbner ved 150. Rund af til et rent tal — ingen åbner et objekt ved 470 kroner.

"Realistisk værd" laver det meste af arbejdet i den sætning. Det er, hvad en fremmed ville give for tingen i denne måned. Ikke prisen på æsken, og ikke det, giveren mener, den er værd. Får du et gavekort fra en restaurant med 2.000 kroner trykt på til en menu, der stille og roligt koster 1.400 en onsdag, så er værdien 1.400, og startbuddet ligger omkring 450.

Hvorfor et lavt startbud ender højere

Et objekt uden bud skubber folk væk. En tom budliste bliver læst som enten for dyr eller uinteressant, og gæsterne går forbi. Et lavt startbud giver dig næsten altid det første bud inden for det første kvarter, og det første bud ændrer objektet fuldstændigt: nu er der en, der har sagt god for det, og nu er der en at slå.

Det er konkurrencen, der sætter slutprisen, ikke åbningstallet. I praksis skal et objekt have mellem fire og otte bud for at nå sin værdi, og hvert enkelt bud skal føles lille for den, der afgiver det. Et objekt, der åbner ved 150 og får syv bud, slår næsten altid et objekt, der åbner ved 400 og får ét.

Der er en anden virkning, som er nem at overse. Gæster til en velgørenhedsauktion vil gerne føle sig gavmilde, ikke trængt op i et hjørne. Et startbud, der allerede svarer til fuld pris, beder dem om at betale over prisen som deres allerførste handling på aftenen. De fleste lader stille og roligt være i stedet for at diskutere med et skilt på et bord.

Det, giveren siger, og hvad du svarer

Nogen kommer til at protestere. Som regel er det giveren af det dyreste objekt, og som regel kommer det to dage før aftenen: at åbne min uge til 6.000 kroner ved 2.000 ser ud, som om I mener, den kun er 2.000 værd.

Det ærlige svar er, at startbuddet ikke er en vurdering, men et startskud, og at den trykte vurdering ved siden af er vurderingen. Vis sidste års liste, hvis du har den. Har du ikke det, så tilbyd det kompromis, der ikke koster dig noget: skriv "Værdi: 6.000 kroner" med lige så store bogstaver som startbuddet. Givere protesterer mod at se billige ud, ikke mod regnestykket.

Budspringene

Beslut det mindste spring per objekt på forhånd, og hold det enkelt. En stige, der virker i de fleste forsamlingshuse: 50 kroner op til 1.000, 100 kroner op til 2.500, 250 kroner op til 10.000 og 500 kroner derover.

Begge fejl koster penge. For små budspring gør de sidste minutter til en langsom march, hvor to gæster bytter 50 kroner ad gangen på et objekt til 9.000, mens resten af salen kigger ud i luften. For store budspring smider de forsigtige ud ét trin for tidligt: en, der gerne var gået til 3.400, stopper ved 3.000, fordi næste trin hedder 3.500. Er du i tvivl, så vær lidt for forsigtig i midterfeltet og lidt mere kontant i toppen. Sådan virker budgivningen afgør, hvor meget af det her du selv skal holde styr på undervejs.

Når en tredjedel er den forkerte brøk

• Objekter med en kontant værdi. Gavekort med et beløb trykt på når sjældent over omkring 70 procent af det pålydende, fordi salen kan tjekke det på fire sekunder. Åbn ved en tredjedel, forvent loftet, og læg ikke tre af dem ved siden af hinanden.
• Objekter uden marked overhovedet. Retten til at give noget et navn, klassens fælles kunstværk til en skoleauktion, holdets kampspillede trøje. Der er ikke noget at tage en tredjedel af. Åbn ved det, en tilfældig gæst ville byde uden at tænke over det, typisk 150 til 400 kroner, og lad sjældenheden gøre resten.
• Kunstnernes egne værker. En kunstner, der sælger under sin galleripris i fuld offentlighed, har et problem næste måned. Til kunstauktioner aftaler du gulvet med kunstneren først og åbner så en tredjedel over det gulv i stedet for en tredjedel af butiksprisen.
• Objekter, der sælges fra scenen i et lille lokale. Med fyrre mennesker foran dig kan en tredjedel ligge for langt nede til at nå op på halvandet minut. Åbn tættere på halvdelen, og lad auktionarius tage større spring.

Mindsteprisen, og den ærlige måde at bruge den på

En mindstepris er et skjult gulv, som objektet ikke bliver solgt under. Brug den kun der, hvor en giver reelt har brug for den. Sæt den ved det virkelige gulv, sig det til auktionarius, og åbn stadig buddene ved en tredjedel af værdien: mindsteprisen beskytter giveren, og det lave startbud henter stadig budgivere ind.

Går buddene i stå under mindsteprisen, så sig det højt. "Vi er tæt på, men det her objekt har et gulv, og vi er der ikke endnu" henter langt oftere en runde mere end tavshed gør. Det, du ikke må, er at lade et objekt stå usolgt, uden at nogen i salen forstår hvorfor.

Når det lave startbud alligevel ikke virker

En gang imellem åbner et objekt ved en tredjedel, og så sker der ingenting i en time. Det er en oplysning, ikke en katastrofe. Tre træk, i den rækkefølge. Følg en gæst hen til objektet, og fortæl, hvad det er; cirka hvert femte døde objekt er ganske enkelt et objekt, ingen har læst. Slå det derefter sammen med naboen, og åbn igen ved den samlede tredjedel. Er der stadig stille fyrre minutter før lukketid, så sælg det til startbuddet til den første, der vil have det, og gå videre. Et objekt, der giver 150 kroner, er bedre end et objekt, der ikke giver noget og står i et skab til marts.

Sæt det én gang, og lad det være

Skriv den anslåede værdi ved siden af hvert eneste startbud. Gæster byder mere frimodigt, når de kan se afstanden mellem det, buddene står i, og det, tingen er værd, og den afstand er det eneste argument, skiltet får lov at fremføre.

Sæt startbud og budspring per objekt, når du bygger listen, ikke på selve aftenen. Bliver springene håndhævet automatisk, skal ingen frivillig sidde og regne klokken halv elleve med kø ved baren. Øv stigen ved at byde mod dig selv fra to telefoner, inden nogen andre ser listen — hvad det koster ændrer sig ikke, mens du tester. Guiden til arrangøren tager et gennemregnet eksempel med rigtige tal.