Kun kukaan ei huuda kohteesta: näin pelastat sen illalla

Jokaisessa huutokaupassa on se yksi kohde. Se seisoo lähtöhinnassaan koko illan, kun viereiset kohteet karkaavat käsistä. Niin käy hyville tavaroille hyvin järjestetyissä illoissa, eikä siinä ole mitään hävettävää. Merkitystä on vain sillä, että pelastusliikkeet ovat valmiina ja tiedät, minkä niistä valitset.

Melkein jokainen niistä toimii vain, jos huomaat tilanteen ajoissa. Ensimmäinen tehtävä ei siis ole korjaaminen vaan katsominen. Alla liikkeet suunnilleen siinä järjestyksessä, jossa ne kannattaa kokeilla.

Tee ensin nopea diagnoosi

Hiljaisen kohteen takana on melkein aina yksi kolmesta syystä.

Lähtöhinta on liian korkea. Kohde, joka avataan yli puoleen todellisesta arvostaan, pelottaa ensimmäisen huutajan pois. Ensimmäinen huuto on aina se vaikein, ja jos se vaatii sata euroa, sitä ei tee kukaan. Tarkista samalla korotus: kymmenen euron korotus kohteessa, jonka arvo on viisikymmentä euroa, tekee jokaisesta huudosta ison päätöksen.

Kohde on näkymätön. Huono kuva, epämääräinen otsikko, paikka salin pimeässä nurkassa. Vieraat eivät jätä huutamatta siksi, etteivät haluaisi kohdetta, vaan siksi, etteivät he ole huomanneet sitä.

Kohde on väärässä salissa. Golftunti jääkiekkoseuran illassa, viinipullo tilaisuudessa, josta kaikki ajavat kotiin. Hyvä kohde väärälle yleisölle on silti hiljainen kohde.

Kolmannen tapauksen tunnistat nopealla testillä. Nimeä kolme ihmistä, jotka ovat tänä iltana tässä salissa ja jotka haluaisivat tämän kohteen. Jos pystyt nimeämään heidät, ongelma on hinta tai näkyvyys, ja kumpikin korjaantuu minuutissa. Jos et pysty nimeämään ketään, hinnan pudottaminen ei pelasta kohdetta. Yhdistä se johonkin toiseen tai anna sen mennä hiljaa ohi.

Pelastusliikkeillä on kello

Jokaisella pelastusliikkeellä on parasta ennen -aika, ja talkooväki toimii melkein poikkeuksetta liian myöhään. Karkea aikataulu:

• Kaksikymmentä minuuttia huutamisen avaamisesta: kirjaa ylös jokainen kohde, joka ei ole saanut ensimmäistä huutoaan. Tämä on halvin hetki pudottaa hintaa, koska kukaan ei ole vielä sitoutunut mihinkään.
• Illan puolivälissä: päätä yhdistelmät. Paketti tarvitsee aikaa tullakseen huomatuksi.
• Viisitoista minuuttia ennen sulkeutumista: toisen mahdollisuuden hetki, josta alempana.
• Viimeiset kaksi minuuttia: älä muuta mitään, laske vain aikaa. Kohteen muokkaaminen kesken huutamisen aiheuttaa sekaannusta, ja sekaannus lopussa maksaa enemmän kuin kohde on arvoinen.

Pelastus 1: pudota lähtöhintaa ääneen

Jos ongelma on hinta, pudota se ja sano se ääneen. Huutokaupanpitäjän tehtävä on hoitaa se yhdellä lauseella: kohde 11 on tänään ujo, pudotamme lähtöhinnan 25 euroon, kuka ottaa sen? Julkinen hinnanpudotus ei ole nolo, se on kutsu, ja sen houkuttelema ensimmäinen huuto käynnistää yllättävän usein aivan tavallisen kilpailun.

Tee se tunti ennen sulkeutumista, älä viimeisillä minuuteilla. Ja pudota kunnolla. Siirtyminen 50 eurosta 45 euroon ei muuta mitään. Mene 25 euroon ja anna salin päättää, mitä kohde on arvoinen. Ensimmäinen huuto 25 eurossa tekee kohteelle enemmän kuin arvokas hiljaisuus 45 eurossa.

Pelastus 2: yhdistä kohde liikkuvaan kohteeseen

Liitä hiljainen kohde samankaltaiseen kohteeseen, joka käy hyvin kaupaksi: rakastamaton viinipullo lähtee illalliskortin mukana pakettina, korkeimman huudon tehneen suostumuksella. Lahjoittaja saa kaupan, kuuma kohde muuttuu kuumemmaksi, ja sinulla on yksi orpo vähemmän.

Päätä yhdistelmät illan puolivälissä, älä sulkeutumisen alla, jotta huutajat ehtivät nähdä parannetun paketin. Kerro muutoksesta ääneen ja näytöllä, ja kerro se itse sille, jolla on korkein huuto. Kukaan ei pahastu siitä, että saa rahoilleen enemmän. Sen sijaan ihmiset pahastuvat, jos he huomaavat vasta maksupisteellä, että se mistä he huusivat on vaihtunut toiseksi.

Pelastus 3: toisen mahdollisuuden hetki

Juuri ennen sulkeutumista anna myymättömille kohteille yksi yhteinen hetki: kolme kohdetta odottaa yhä ensimmäistä huutoaan, ja seuraavan kymmenen minuutin ajan jokainen niistä avautuu tasan 20 eurosta. Niukkuus, määräaika ja matala pyyntö yhdessä kääntävät tilanteen yllättävän usein.

Jos kohde ei vieläkään saa huutoa, anna sen sulkeutua myymättömänä arvokkaasti. Älä koskaan syyllistä salia; se maksaa enemmän hyvää tahtoa kuin yksi kohde on arvoinen. Pidä hetki lyhyenä ja kevyenä: kolme kohdetta, kymmenen minuuttia, yksi tasahinta, ja sitten eteenpäin. Se toimii osittain juuri siksi, ettei se jää roikkumaan.

Kolme liikettä, jotka pahentavat tilannetta

Kolme keinoa tuntuu avuliaalta eikä ole sitä.

Ensimmäinen on pyytää toimikunnan jäsentä tekemään huuto, jotta asiat lähtisivät liikkeelle. Se toimii kerran, ja siitä kiinni jääminen on epämiellyttävä asia salissa, joka luottaa teihin.

Toinen on nimetä yksittäinen vieras mikrofonin ääressä. Siitä voi irrota yksi huuto, ja se pysäyttää kaikki muut, koska kukaan ei halua olla seuraava.

Kolmas on antaa kohteen jatkua yli ilmoitetun päättymisajan, jotta se saisi lisää mahdollisuuksia. Se rikkoo sen ainoan lupauksen, jonka sali ymmärsi, eikä seuraavaa lähtölaskentaanne enää uskota. Myymätön kohde maksaa yhden kohteen. Lipsunut päättymisaika maksaa koko illan ryhdin.

Entä pohjahinta?

Jos kohteella on pohjahinta – lahjoittajan vaatima piilotettu vähimmäishinta – eikä huutaminen yllä siihen, älä myy sen alle ilman lahjoittajan nimenomaista suostumusta. Kysy häneltä paikan päällä, jos hän on salissa. Lahjoittajat luopuvat pohjahinnasta yllättävän usein asian hyväksi.

Jos ei, ilmoita kohde myymättömäksi, kiitä lahjoittajaa nimeltä ja tarjoa kohdetta jälkeenpäin kahden kesken korkeimman huudon tehneelle pohjahintaan. Se viimeinen askel myy hiljaisesti kohtuullisen osan läpi menemättömistä kohteista.

Vielä parempi on ottaa pohjahinta pois varjoista jo ennen iltaa. Jos lahjoittaja tarvitsee vähimmäishinnan, tee siitä lähtöhinta äläkä puhu siitä sen enempää. Piilotettu lattia, joka paljastuu vasta kun vasara ei putoa, jättää vieraille tunteen että peli oli pelattu valmiiksi, ja se tunne kestää pidempään kuin yksikään yksittäinen kohde. Sivulla siitä miten se toimii näkyy, mitä vieras näkee puhelimessaan ja mitä salin näytöllä lukee.

Älä käännä hiljaista kohdetta arvonnaksi kesken illan

Seurantalolla tämä on tavallinen houkutus: kohde ei liiku, joten myydään siitä arpoja kahden euron kappalehintaan. Pysähdy siihen. Huutokaupan kohde ja arpa ovat kaksi eri asiaa, eivätkä ne kuulu saman sääntelyn piiriin. Arpajaisia koskee Suomessa oma lainsäädäntönsä, ja se koskee myös pientä yhdistystä, urheiluseuraa ja vanhempainyhdistystä.

Tässä ei oteta kantaa siihen, mikä on sallittua ja mikä ei – siihen tarvitaan joku, joka tuntee asian. Todetaan vain, että säännöt ovat olemassa ja että ne kannattaa selvittää etukäteen eikä sillä sekunnilla, kun yksi kohde on jäänyt ilman huutoja. Huutokauppa on huutokauppa. Jos haluatte lisäksi arpajaiset, suunnitelkaa ne erikseen ja hyvissä ajoin, omana kokonaisuutenaan myös kirjanpidossa. Yhdistyksille tarkoitetulla sivulla on kuvattu, miltä tavallinen yhdistysilta näyttää alusta loppuun.

Illan jälkeen: myy jäljelle jääneet kerran

Myymätön kohde ei ole kuollut. Se ei tuottanut vasarahintaa, mutta se voi silti tuottaa rahaa. Listaa kiitosviestissä jäljelle jääneet kohteet kiinteään hintaan, ensimmäinen ehtii ensin. 60 euron lahjakortin ostaminen 40 eurolla sohvalta käsin on helppo kyllä, ja se on parempi vaihtoehto kuin tavaran säilyttäminen ensi vuoteen.

Tee se kerran, saman viikon sisällä, ja ilmoita päättymispäivä. Kolmesti lähetetty jäämälista opettaa ihmiset odottamaan ensi vuonna alennusta sen sijaan, että he huutaisivat illan aikana. Rahastonhoitaja huomaa eron vasta seuraavana vuonna, ja silloin sitä on myöhäistä korjata.

Ennaltaehkäisy lyhyesti

• Avaa jokainen kohde noin kolmasosaan sen arvosta.
• Anna jokaiselle kohteelle kuva ja otsikko, jonka tuntematonkin ymmärtää.
• Ennen kuin luettelo menee painoon, nimeä jokaiselle kohteelle kolme ihmistä salissa, jotka haluaisivat sen. Ei nimiä, ei kohdetta.
• Hajota heikommat kohteet vahvojen väliin sen sijaan, että neljä samanlaista lahjakorttia seisoo peräkkäin.

Ja varaudu siihen, että yksi tai kaksi kohdetta mistä tahansa luettelosta ei löydä ostajaa. Niin käy hyvin järjestetyissä illoissa, joissa on hyviä kohteita. Se ei ole tuomio sinusta eikä lahjoittajasta.

Lähtöhinnan pudottaminen tai kohteen muokkaaminen kesken illan onnistuu puhelimesta, ja muutos näkyy heti jokaisen vieraan ruudulla, mikä tekee pelastusliikkeistä kivuttomia. Opas käy läpi loput illan aikaisista tempuista, apusivuilta löytyy vastaus siihen jos jokin ei käyttäydy odotetusti, ja hinnoista näet, että rakentaminen ja harjoittelu eivät maksa mitään – maksatte vasta kun oikea huutaminen avataan.