Hvor mange objekter bør en auksjon ha? Regelen om 12 til 20

Det korte svaret er tolv til tjue objekter på en vanlig kveld med femti til hundre og femti gjester, og av dem selges høyst seks live fra scenen. Er lista di lengre enn det, kommer du nesten helt sikkert til å tjene mer på å kutte den. Det er en påstand som går mot magefølelsen, så her er resonnementet.

Oppmerksomhet er valutaen, ikke raushet

Hvert objekt konkurrerer om de samme to begrensede tingene: oppmerksomheten til gjestene, og summen de kom med i hodet. Den summen er reell og ganske stabil. De fleste gjester på en klubb- eller skolekveld møter opp mentalt forberedt på å legge igjen et sted mellom 750 og 2 500 kroner, og de plukker ut to eller tre objekter de faktisk bryr seg om, uansett hvor lang lista er.

Med femten objekter samler den oppmerksomheten seg. Fire personer vil ha den samme hytteuka, de kolliderer, og prisen løper forbi antatt verdi. Kollisjonen er hele mekanismen som gjør at en auksjon henter inn mer enn en butikk ville gjort. Med førti objekter fordeler den samme oppmerksomheten og de samme pengene seg tynt: de fleste objektene får ett bud eller ingen, og snittprisen siger tilbake mot startprisen.

Kassereren på en barneskole gikk gjennom resultatene fra en kveld med førtiseks objekter og fant at de tolv øverste hadde stått for syttiåtte prosent av totalen. De tjue nederste hadde til sammen gitt litt over 3 000 kroner, og hadde kostet komiteen rundt elleve timer med innhenting, fotografering, beskriving, trykking og utdeling. Ingen hadde regnet på det før, fordi arbeidet skjer i småbiter over seks uker.

Regn på klokka

Et objekt som selges live tar to til fire minutter når auksjonarius har presentert det og jobbet rommet. Seks objekter er dermed tjuefem til trettifem minutter, og det er omtrent så lenge et rom liker å sitte stille. Åtte eller ti live-objekter er femti minutter, og fra objekt sju står folk i baren – og prisene vet det.

Den stille budgivningen trenger minst seksti til nitti minutter åpen, gjerne lenger, fordi budene ikke fordeler seg jevnt utover. Nesten alt skjer i de siste ti til femten minuttene. Tjue objekter på nitti minutter betyr at en gjest som leser hver beskrivelse bruker fire og et halvt minutt på hver. Ingen gjør det. I praksis leser en gjest seks objekter ordentlig og skummer resten, som er en annen måte å si at objekt tjueén til førti er stort sett usynlige.

Formen på en god katalog

Tenk i tre grupper i stedet for ett tall.

• To til fire hovedobjekter til 4 000 kroner eller mer, solgt live. De setter taket for kvelden og gir historiene folk gjentar etterpå.
• Seks til ti objekter i midten til mellom 500 og 2 500 kroner. Denne gruppen står for mesteparten av totalen, og det er den gruppen de fleste komiteer bygger for tynt, fordi midtobjekter er mindre spennende å samle inn.
• Tre til seks objekter under 500 kroner. De lar alle gjester vinne noe, og et rom der mange vinner er målbart rausere enn et rom der fire personer vinner alt.

Det blir omtrent tolv til tjue, og det blir det med vilje og ikke ved et uhell.

For få er også et problem

Rådet om å kutte er ikke et argument for en veldig kort liste. Under åtte objekter begynner kvelden å hvile på to eller tre enkeltpersoner, og hvis den som alle regnet med skulle kjøpe hytteuka tilfeldigvis er syk den uka, halveres totalen. En kort liste betyr også at de fleste gjestene drar hjem uten å ha vunnet noe som helst, og det flater ut stemningen og gjør billettsalget året etter tyngre.

Åtte til tolv er et fornuftig gulv for et rom med under førti mennesker. Under åtte bør dere spørre om en auksjon i det hele tatt er riktig verktøy for kvelden.

Hvordan for mange objekter faktisk ser ut

• Katalogen tar ti minutter å lese, så de fleste gjestene blir aldri ferdige og faller tilbake på første side.
• Like objekter spiser hverandre. Tre restaurantgavekort deler de matglade i tre, og alle tre stenger på startprisen.
• Stengingen blir uhåndterlig. Ingen, verken gjest eller frivillig, klarer å følge førti nedtellinger.
• Oppgjøret går tregere. Flere vinnere betyr lengre kø, mer purring og en lengre kveld for de to som rydder.

Slik kutter du uten å fornærme giverne

Å kutte gaver føles utakknemlig, og det er nettopp derfor komiteer lar være. Men å nekte å kutte er ikke snillhet mot giveren; et objekt som går for startprisen tjener ingen.

• Slå sammen. Tre små hudpleieprodukter blir én velværekurv. To gavekort på 250 kroner fra samme gate blir en kveld ute. Sammenslåing samler budgivningen og smigrer giverne, som deler en større pris enn noen av dem ville nådd alene.
• Legg de minste tingene på et bord med fast pris. Et telysglass til 150 kroner gir mer solgt tretti ganger til femti kroner enn som et objekt med ett bud på seg.
• Hold noe igjen til neste år, med giverens velsignelse. De fleste givere vil at gaven skal brukes godt, ikke umiddelbart, og å få høre det er ingen fornærmelse.

Et lotteri blir ofte nevnt som utvei for de minste tingene. Vær klar over at lotteri er et eget og regulert område i Norge, med andre regler enn en auksjon. Sjekk hva som gjelder for dere før dere planlegger noe slikt – ikke etterpå.

Juster etter rommet og formatet

Under førti gjester: legg deg lavt, åtte til tolv objekter. Et lite rom klarer ikke å holde liv i budkamper på tjue fronter samtidig. Over to hundre gjester kan du strekke deg til tjuefem eller tretti objekter i den stille budgivningen, fordi oppmerksomheten faktisk er dypere – men live-runden blir stående på fem eller seks uansett romstørrelse. Det tallet settes av klokka og av menneskelig tålmodighet, ikke av gjestelista.

En auksjon som går på nett over flere dager følger andre regler. Oppmerksomheten konkurrerer ikke med en middag, en tale og et band, så tretti til førti objekter lar seg gjøre, og byderne kommer tilbake til lista flere ganger. Kjører dere begge deler, tell dem hver for seg i stedet for å slå dem sammen til én katalog. Guiden for arrangører går gjennom hvordan de to formatene skiller seg i praksis.

En test for hvert enkelt objekt

Still ett spørsmål: kan jeg nevne tre personer som kommer til å være i rommet, og som vil ha dette? Hvis ja, behold det. Klarer du bare å nevne én, stenger objektet på startprisen i beste fall, så slå det sammen med noe annet. Klarer du ikke å nevne noen, takk giveren og send gaven et annet sted.

Kjør testen sammen med to andre i stedet for alene. Objektene en komité krangler om, er som regel de interessante, og objektene alle stille er enige om at er greie nok, er som regel de tjue som til sammen henter inn 3 000 kroner.

Å skrive ned etter kvelden hva som gikk, hva som stoppet opp og hva som overrasket alle, er verdt mer enn noen tommelfingerregel: fra år tre priser og dimensjonerer du mot ditt eget rom i stedet for noen andres. Kom i gang tar oppsettet i rekkefølge, prisene avhenger ikke av hvor mange objekter du legger inn, og det ligger egne notater om typiske kataloger for skoler og for veldedighet og galla, som ligger i hver sin ende av dette spennet.