Slik setter du startpris: begynn på en tredjedel av verdien

Et roklubbstyre auksjonerte bort den samme hytteuka to år på rad. Det første året satte kassereren prisen med omhu. Uka var verdt rundt 6 000 kroner, så hun la den ut med startpris 4 000 – et ryddig tall som virket respektfullt overfor giveren. Én person bød. Objektet fikk tilslag på 4 200.

Året etter satt en annen frivillig med lista, og den samme uka ble lagt ut til 2 000. Ni bud senere gikk den for 7 800. Hytta var den samme, giveren var den samme, rommet var omtrent det samme. Det eneste som hadde endret seg, var hvor stigen begynte.

Tredjedelsregelen

Sett startpris på omtrent en tredjedel av det objektet reelt er verdt. Et middagsgavekort til 1 500 kroner legges ut til 500. En helg på hytta verdt 6 000 legges ut til 2 000. En kasse øl til 450 legges ut til 150. Rund av til noe rent – ingen legger ut et objekt til 470 kroner.

Ordet «reelt» gjør mye arbeid i den setningen. Det er hva en fremmed ville betalt for tingen denne måneden, ikke prisen på esken og ikke det giveren mener den er verdt. Får du et gavekort merket 2 000 kroner på en meny som ligger ute til 1 400 på en onsdag, er verdien 1 400 og startprisen rundt 450.

Hvorfor en lav start ender høyere

Et objekt uten bud skremmer folk vekk. En tom rad leses enten som for dyr eller som noe ingen vil ha, og gjestene går videre. En lav startpris gir deg nesten alltid et første bud i løpet av de tjue første minuttene, og det første budet forandrer objektet fullstendig: nå finnes det et bevis på at noen vil ha det, og nå finnes det noen å slå.

Det er konkurransen som setter sluttprisen, ikke startprisen. I praksis trenger et objekt mellom fire og åtte bud for å nå verdien sin, og hvert bud må føles lite for den som gir det. Et objekt som starter på 500 og får sju bud, slår nesten alltid et objekt som starter på 1 200 og får ett.

Så er det en annen virkning som er lett å overse. Folk på en veldedighetsauksjon vil føle seg rause, ikke presset. En startpris som allerede tilsvarer full butikkpris ber dem om å betale overpris som kveldens aller første handling. De fleste lar det heller være enn å diskutere med et skilt på et bord.

Det giveren sier, og hva du svarer

Noen kommer til å protestere. Som regel er det giveren av det dyreste objektet, og som regel kommer innvendingen to dager før arrangementet: at dere legger ut hytteuka mi til 2 000 når den er verdt 6 000, får det til å se ut som dere synes den er verdt 2 000.

Det ærlige svaret er at startprisen ikke er en verdivurdering, den er et startskudd – og at den anslåtte verdien som står ved siden av, er verdivurderingen. Har du fjorårets liste, så vis den. Har du den ikke, tilby kompromisset som ikke koster deg noe: skriv «Verdi: 6 000 kroner» med like stor skrift som startprisen. Givere protesterer mot å se billige ut, ikke mot regnestykket.

Budtrinn: stigen bestemmer du på forhånd

Bestem minste tillatte økning per objekt før kvelden, og hold det enkelt. En stige som fungerer i de fleste grendehus: 50 kroner opp til 1 000, 100 kroner opp til 2 500, 250 kroner opp til 10 000, og 500 kroner over det.

Begge feilene koster penger. For små budtrinn gjør de siste minuttene til en kravling, der to personer bytter på å legge 50 kroner på et objekt til 9 000 mens resten av salen mister interessen. For store budtrinn dytter de forsiktige ut ett trinn for tidlig: en som var villig til å gå til 3 400, stopper på 3 000 fordi neste trinn er 3 500. Er du i tvil, legg deg lavt i midtsjiktet og høyt på toppen.

Når en tredjedel er feil brøk

• Objekter med pålydende verdi. Gavekort med et trykt beløp går sjelden over rundt 70 prosent av pålydende, fordi salen kan sjekke det på fire sekunder. Start på en tredjedel, regn med taket, og ikke legg tre av dem etter hverandre.
• Objekter uten marked. Retten til å gi navn til noe, et klassebilde fra en skoleauksjon, drakta kapteinen spilte kampen i. Det finnes ingenting å ta en tredjedel av. Start der en tilfeldig gjest ville budt uten å tenke seg om, gjerne 200 til 500 kroner, og la det at det bare finnes ett gjøre resten.
• Kunst fra levende kunstnere. En kunstner som selger under galleriprisen sin foran hundre mennesker, har et problem neste måned. På kunstauksjoner avtaler du gulvet med kunstneren først, og legger deg en tredjedel over det gulvet – ikke en tredjedel av utsalgsprisen.
• Objekter som selges fra scenen i et lite lokale. Med førti mennesker foran deg kan en tredjedel ligge for langt nede til å klatre opp fra på halvannet minutt. Start nærmere halve verdien og la auksjonarius ta større trinn.

Minstepris, og den ærlige måten å bruke den på

En minstepris er en skjult grense der objektet ikke selges under. Bruk den bare der giveren faktisk trenger den. Sett den på det virkelige gulvet, si fra til auksjonarius, og legg fortsatt ut objektet til en tredjedel av verdien: minsteprisen beskytter giveren, den lave startprisen henter fortsatt inn budgivere.

Stopper budene under minsteprisen, så si det høyt. «Vi er nær, men dette objektet har en grense, og vi er ikke der ennå» henter fram ett bud til langt oftere enn stillhet gjør. Det du ikke skal gjøre, er å la et objekt bli stående usolgt uten at noen skjønner hvorfor.

Når den lave starten likevel ikke virker

Av og til starter et objekt på en tredjedel og så skjer det ingenting på en time. Det er informasjon, ikke en katastrofe. Tre grep, i denne rekkefølgen. Ta med deg noen bort til det og fortell hva det er; omtrent en femtedel av de døde objektene er rett og slett objekter ingen har lest om. Så slår du det sammen med naboen og åpner på nytt til den samlede tredjedelen. Og er det fortsatt stille førti minutter før slutt, selger du det flatt til startprisen til den første som vil ha det, og går videre. Et objekt som gir 400 kroner er bedre enn et objekt som gir null og står i et skap til mars.

Sett det én gang, og la det stå

Skriv den anslåtte verdien ved siden av hver startpris. Folk byr tryggere når de ser avstanden mellom der budene står og det tingen er verdt, og den avstanden er det eneste argumentet skiltet får lov til å føre.

Sett startpris og budtrinn per objekt når du bygger katalogen, ikke på kvelden. Hvordan budrunden går betyr noe her: håndheves trinnene automatisk, slipper en frivillig å passe på regnestykket klokka halv elleve med kø i baren. Øv på stigen ved å by mot deg selv fra to telefoner før noen andre ser lista. Har du ikke satt opp noe ennå, begynner du på kom i gang, og veilederen har et gjennomregnet eksempel med ekte tall.