Når ingen byr på et objekt: minstepris, bunting og ny runde

Hver auksjon har ett: objektet som ligger på startprisen hele kvelden mens naboene løper fra det. Det skjer med gode gjenstander på gode auksjoner, og det er ingenting å skamme seg over. Det som betyr noe, er å ha redningsgrepene klare og vite hvilket du skal bruke. Nesten alle virker bare hvis du oppdager det i tide, så den første jobben er ikke et grep i det hele tatt — den er å se etter. Her er de, omtrent i den rekkefølgen du bør prøve dem.

Still diagnosen først, og raskt

Et stille objekt har som regel ett av tre problemer. Startprisen er for høy: alt som åpner over halve den reelle verdien skremmer bort den første budgiveren. Objektet er usynlig: dårlig bilde, vag tittel, plassert i en mørk krok. Eller det er rettet mot ingen i akkurat dette rommet: en golftime i et håndballag. Løsningen er ulik, så kast et blikk på objektet og bestem hvilket det er før du gjør noe.

Det finnes en rask test for det tredje tilfellet. Prøv å nevne tre personer som faktisk er i lokalet i kveld og som ville hatt dette objektet. Klarer du å nevne dem, er problemet pris eller synlighet, og begge deler kan fikses på et minutt. Klarer du ikke å nevne noen, redder ingen prisnedsettelse det. Bunt det med noe annet, eller la det gå stille.

En klokke for redningsgrepene

Redningsgrep har en holdbarhetstid, og de fleste frivillige handler altfor sent. Omtrent slik:

• Tjue minutter etter at budgivningen åpnet: noter hvert objekt uten første bud. Dette er det billigste øyeblikket å sette ned en pris, for ingen har bundet seg til noe ennå.
• Halvveis i kvelden: bestem eventuelle buntinger. En pakke trenger tid på å bli oppdaget.
• Femten minutter før stengetid: øyeblikket for en ny sjanse, se under.
• De siste to minuttene: ikke endre noe, bare tell ned. Å redigere et objekt mens folk byr på det, skaper forvirring, og forvirring ved avslutningen koster mer enn objektet er verdt.

Redning 1: sett ned startprisen, høyt og tydelig

Er prisen problemet, senk den og si det. Fra scenen: «Objekt 11 er tydelig sjenert i kveld; vi setter startprisen ned til 250 kroner — hvem tar det?» En offentlig prisnedsettelse er ikke pinlig, den er en invitasjon, og det første budet den trekker starter ofte et helt normalt løp.

Dette virker best en time før stengetid, ikke i de siste minuttene. Og sett ned ordentlig når du først gjør det. Å gå fra 500 til 450 kroner endrer ingenting. Gå til 250 og la salen bestemme hva det er verdt. Et første bud på 250 gjør mer for objektet enn en verdig stillhet på 450.

Redning 2: bunt det sammen med et objekt som beveger seg

Heng det stille objektet på et lignende objekt som selger godt: den upopulære vinflasken blir med i middagsgavekortet som en pakke, med samtykke fra den som ligger høyest. Giveren får et salg, det varme objektet blir varmere, og du har én foreldreløs mindre.

Bestem buntinger halvveis i kvelden, ikke ved stengetid, så budgiverne rekker å se den forbedrede pakken. Annonser endringen både høyt og på skjermen, og si det selv til den som ligger høyest. Ingen har noe imot å få mer for pengene sine; folk har derimot mye imot å oppdage ved betalingsbordet at det de bød på har endret seg.

Redning 3: øyeblikket for en ny sjanse

Rett før stengetid gir du de usolgte objektene ett felles øyeblikk: «Tre objekter venter fortsatt på sitt første bud. De neste ti minuttene åpner hvert av dem på 200 kroner flatt.» Knapphet, pluss en frist, pluss et lavt spørsmål, konverterer overraskende ofte.

Finner et objekt fortsatt ingen bud, la det stenge usolgt med verdighet. Legg aldri skyld på salen; det koster mer velvilje enn ett objekt er verdt. Hold det kort og lett — tre objekter, ti minutter, én flat pris — og gå videre. Grepet virker delvis nettopp fordi det ikke blir hengende.

Redningene som gjør det verre

Tre grep føles hjelpsomme og er det ikke.

Det første er å be et komitémedlem legge inn et bud for å få ting i gang. Det virker én gang, og det er en ubehagelig ting å bli tatt i, i et rom med folk som stoler på deg.

Det andre er å nevne en bestemt gjest ved navn fra scenen. Det kan presse fram ett bud, og det stopper alle andre, for ingen vil være den neste.

Det tredje er å la et objekt gå forbi den annonserte sluttiden for å gi det flere sjanser. Det bryter det ene løftet salen faktisk hadde forstått, og neste nedtelling du kjører blir ikke trodd. Et usolgt objekt koster deg ett objekt; en sluttid som glipper koster deg disiplinen i hele kvelden.

Hva med minstepris?

Har objektet en minstepris — et skjult minimum giveren krever — og budene ikke når opp, skal du ikke selge under den uten giverens uttrykkelige samtykke. Spør vedkommende der og da hvis hun er til stede; givere frigir ofte minsteprisen for saken skyld. Er svaret nei, si at objektet ikke fikk tilslag, takk giveren ved navn, og tilby det privat etterpå til den høystbydende til minsteprisen. Det siste trinnet selger stille en god del av objektene som ikke gikk med hammeren.

Enda bedre: ta minsteprisen ut av skyggen før kvelden. Trenger en giver et minimum, gjør det minimumet til startprisen og si ikke mer om det. Et skjult gulv som først dukker opp når tilslaget uteblir, får gjestene til å føle at spillet var rigget, og den følelsen varer lenger enn ett enkelt objekt.

Etter kvelden: selg restene én gang

Et usolgt objekt er ikke dødt. I takkemeldingen din lister du opp de gjenværende objektene til fast pris, førstemann til mølla. Å kjøpe et gavekort på 600 kroner for 400 fra sofaen er et enkelt ja, og det slår å lagre gjenstanden til neste år.

Gjør det én gang, i løpet av uken, med en oppgitt sluttdato. En restliste som går ut tre ganger, lærer folk å vente på rabatten neste år i stedet for å by på selve kvelden.

Forebygging, kort fortalt

• Åpne hvert objekt på rundt en tredjedel av verdien.
• Gi hvert objekt et bilde og en tittel en fremmed forstår.
• Før du trykker katalogen: nevn tre personer i salen som ville hatt hvert objekt. Ingen navn, intet objekt.
• Spre de svake objektene mellom de sterke i stedet for å la fire like gavekort stå på rad.

Og regn med at ett eller to objekter i enhver katalog ikke finner en kjøper. Det skjer på godt drevne kvelder med gode gjenstander. Det er ingen dom over deg, og det er ingen dom over giveren.

Poenget med å kunne endre en startpris eller redigere et objekt midt på kvelden fra telefonen, er at endringen er live på skjermen til hver eneste gjest med det samme — det gjør redningsgrepene smertefrie. Guiden har flere taktikker for selve kvelden, hjelpesidene forklarer hvordan du gjør endringen, og artiklene går dypere i startpris og budtrinn. Hva verktøyet koster, står på prissiden som ett fast beløp. Mange foreninger oppdager at forebyggingslista over er den halvtimen som gir mest tilbake.