Miksi viimeiset kaksi minuuttia ratkaisevat puolet tuotosta

Katso yhden kohteen huutohistoriaa hyväntekeväisyyshuutokaupassa, ja muoto on lähes aina sama. Pitkä tasainen jakso, jolloin ei tapahdu mitään. Yksi tai kaksi varhaista huutoa ihmisiltä, jotka haluavat olla avuksi. Ja sitten rypäs toimintaa lopussa, joka tekee suurimman osan työstä.

Puolet on karkea tapa sanoa se, ei mittaustulos. Mutta kuvio on todellinen, ja sillä on seurauksia sen kannalta, miten ilta kannattaa rakentaa.

Miksi huutaminen painottuu loppuun

Kolme asiaa työntää rahaa kohteen loppua kohti.

Ensimmäinen on tieto. Alussa kukaan ei tiedä, mitä kohde on juuri siinä salissa arvoinen. Ensimmäiset huudot ovat arvauksia. Viimeisellä minuutilla hinta itse on kertonut kaikille, mitä muut ajattelevat, ja odottamassa olleet huutajat saavat vihdoin jotain mihin reagoida.

Toinen on menettäminen. Aikainen huutaminen ei maksa tunteellisesti mitään, koska mitään ei ole päätetty ja sinut voidaan vielä ylittää. Huutaminen kolmenkymmenen sekunnin päässä lopusta on eri teko: vieras valitsee sen välillä, maksaako enemmän vai menettääkö kohteen. Ihmiset maksavat välttääkseen sen, että menettävät jotain, jonka omistamista he ovat jo alkaneet kuvitella.

Kolmas on se, että ihmiset jättävät päätökset myöhään. Se ei ole vika vieraissanne. Niin kuka tahansa käyttäytyy, kun määräaika tekee päätöksen hänen puolestaan.

Kova päättymisaika ja mitä se maksaa

Jos kohde päättyy tasan puoli kymmeneltä eikä sekuntiakaan myöhemmin, olette opettaneet salille strategian: odota ja huuda kerran, viimeisellä mahdollisella hetkellä. Paperilistalla se tarkoittaa pöydän ääressä hyörimistä kynä kädessä. Puhelimessa se tarkoittaa huutoa neljä sekuntia ennen loppua.

Voittaja ei siinä tapauksessa ole se, joka halusi kohdetta eniten. Voittaja on se, jolla on vakain käsi ja paras kenttä. Kaikki muut saavat tietää hävinneensä vasta sen jälkeen, kun he olisivat voineet vastata. Kaksi tai kolme heistä kertoo kahvipöydässä, että he olisivat menneet korkeammalle.

Ero sen välillä, mitä ihmiset olisivat maksaneet ja mitä te keräsitte, on kovan päättymisajan todellinen hinta. Se on näkymätön, minkä vuoksi toimikunnat harvoin huomaavat sitä eivätkä lähes koskaan varaudu siihen.

Pehmeä sulkeutuminen selkokielellä

Pehmeä sulkeutuminen tarkoittaa, että lähellä loppua tehty huuto työntää loppua taaksepäin. Joku huutaa, kun aikaa on viisitoista sekuntia, ja kello palaa minuuttiin tai kahteen. Uusi huuto, uusi jatko. Kohde sulkeutuu vasta, kun kukaan ei ole huutanut sen ikkunan mittaiseen aikaan.

Tämä poistaa palkinnon odottamisesta. Myöhään huutamisessa ei ole etua, koska myöhäinen huuto ei päätä mitään. Niinpä ihmiset huutavat silloin kun tarkoittavat sitä, ja kahden viimeisen huutajan välinen viimeinen vaihto saa tapahtua sen sijaan, että kello katkaisisi sen kesken lauseen.

Se muuttaa myös salin äänen. Kovan päättymisajan alla viimeinen minuutti on hiljainen ja sitten ohi. Pehmeän sulkeutumisen alla viimeinen minuutti venyy, ihmiset huomaavat kellon hyppäävän takaisin ylös, ja joku sanoo ääneen että se meni taas. Se ääni vetää muut huutajat takaisin kohteen luo. Miten kello ja jatkoaika käyttäytyvät, on kuvattu sivulla siitä miten se toimii.

Se huutaja, joka ei katso puhelintaan

Salissa on aina vieraita, jotka välittävät jostain kohteesta mutta ovat kesken keskustelun, kahvijonossa tai ulkona. Kova päättymisaika rankaisee heitä täydellisesti.

Enimmäishinta hoitaa suurimman osan siitä. Vieras asettaa korkeimman summan, jonka on valmis maksamaan, ja huudot tehdään hänen puolestaan yksi korotus kerrallaan, vain niin pitkälle kuin on tarpeen. Jos kukaan ei työnnä häntä, hän voittaa enimmäishintansa alta. Jos joku menee sen yli, hänelle kerrotaan.

Kerro tämän olemassaolosta ennen ensimmäistä kohdetta, yhdellä lauseella: laita sisään eniten mitä maksaisit, kävele pois, ja me kerromme jos voitat. Erityisesti iäkkäämmät vieraat pitävät sitä mukavampana tapana huutaa, ja se pitää rahaa kohteissa, jotka muuten pysähtyisivät sillä aikaa kun niiden todennäköisin ostaja jonottaa kahvia.

Illan rakentaminen lopun ympärille

Jos jokaisen kohteen viimeiset kaksi minuuttia tekevät raskaimman työn, älä aikatauluta kahtakymmentä sellaista loppua tapahtumaan yhtä aikaa.

• Porrasta päättymisajat niin, että kohteet sulkeutuvat jonossa eivätkä kasassa.
• Laita kaksi vahvinta kohdetta hetkiin, joina sali istuu ja kuuntelee, ei ruoan tarjoilun ajaksi.
• Jätä väli ison kohteen jälkeen. Sali tarvitsee hetken reagoidakseen, ja se reaktio on rahan arvoinen seuraavassa kohteessa.
• Älä päätä huutokauppaa samaan hetkeen puheiden kanssa. Toinen niistä häviää.

Näytöllä juokseva kertymä kuuluu tähän. Kun kohde sulkeutuu ja summa liikkuu, sali näkee juuri tapahtuneen vaikutuksen. Jos tavoite on käden ulottuvilla, sano se ääneen. Opas käy ohjelmajärjestyksen läpi tarkemmin, mukaan lukien sen, mihin kannattaa sijoittaa se kohde, jonka hiljaa mielessänne odotatte tuottavan pettymyksen.

Mitä mikrofonin ääressä olevan pitäisi tehdä

Merkittävän kohteen viimeisten kahden minuutin aikana tehtävä on selostaa, ei myydä. Sano luku. Sano että kello jatkui, kun se jatkuu. Ja lopeta sitten puhuminen ja anna kahden huutajan tehdä työnsä.

Hiljaisuus edestä ei ole siinä hetkessä kuollutta ilmaa. Se on tilaa kahdelle jäljellä olevalle ihmiselle päättää. Sen täyttäminen kannustuksella katkaisee yleensä heidän keskittymisensä ja tuottaa matalamman vasarahinnan.

Kohteiden välissä tehdään se toinen työ: kiitä lahjoittajaa, nimeä kohde jolle raha menee, lue kertymä. Jos suoratoistatte niille, jotka eivät päässeet paikalle, välit ovat myös se hetki, jolloin heille pitää kertoa mitä tapahtuu, koska he eivät voi lukea salia. Hyväntekeväisyys- ja gaalaillat elävät tai kuolevat tästä rytmistä, ja tyypillinen illan kulku on kuvattu hyväntekeväisyyden ja gaalojen sivulla.

Mitä pehmeä sulkeutuminen ei korjaa

Jatkoaika ei tee huonosta kohteesta hyvää. Jos kohteella ei ole yhtään huutoa kahdenkymmenen minuutin jälkeen, kello ei auta: ongelma on liian korkea lähtöhinta tai se, ettei kukaan salissa halua sitä. Sen korjaa hinnan pudottaminen ääneen, ei loppuun lisätty minuutti.

Se ei myöskään korvaa selkeää päättymisaikaa. Pehmeä sulkeutuminen tarkoittaa, että viimeinen huuto siirtää loppua, ei sitä että loppu olisi epämääräinen. Sanokaa kellonaika etukäteen ja selittäkää jatko yhdellä lauseella: viimeisen minuutin sisään tullut huuto siirtää loppua minuutilla. Sali hyväksyy sen heti kun se on sanottu kerran, ja hämmentyy jos se selitetään vasta silloin, kun se ensimmäisen kerran tapahtuu.

Se epäonnistuminen, joka kannattaa harjoitella

Jokainen loppuun liittyvä ongelma, joka teillä illalla tulee, näkyy harjoituksessa, eikä yksikään niistä näy paperilla.

Hanki kolme ihmistä omine puhelimineen tyhjään tilaan. Avaa testikohde kahden minuutin kellolla. Pyydä kaikkia kolmea huutamaan viimeisten kymmenen sekunnin aikana. Katso mitä näyttö tekee, katso mitä kello tekee ja katso kuinka kauan hitaimmalla puhelimella kestää näyttää uusi hinta. Aja se sitten uudestaan niin, että joku asettaa enimmäishinnan ja kävelee pois, ja tarkista että hänelle kerrotaan kun se ylitetään.

Rakentaminen ja harjoittelu eivät maksa mitään; illan maksun maksatte vasta kun oikea huutaminen avataan. Ei siis ole mitään syytä kohdata jatkoajan käyttäytymistä ensimmäistä kertaa sadan vieraan edessä. Jos jokin harjoituksessa ei tee sitä mitä odotitte, apusivut ovat oikea paikka tarkistaa se etukäteen eikä kesken illan.

Suurin osa siitä, mikä huutokauppaillassa menee pieleen, on hoidettavissa hetkessä rauhallisen ihmisen toimesta. Kadonnut mikrofoni, puhuja joka venyttää, kohde jota kukaan ei halua, lahjoittaja joka ei ilmesty paikalle. Kaikki korjattavissa.

Kohde, joka sulkeutui kesken kahden ihmisen huutamisen, ei ole. Sitä ei voi avata uudestaan, toiseksi korkeinta huutajaa ei voi pyytää yrittämään uudelleen, ettekä koskaan saa tietää mitä siitä olisi tullut. Siksi loppu on se illan osa, joka kannattaa saada kuntoon ensimmäisenä, ja siksi se ansaitsee enemmän suunnitteluaikaanne kuin istumajärjestys.