Erlebnisse versteigern: Wie Sie einen Preis dafür festlegen

Eine Bootstour, eine Werksführung, ein Koch für einen Abend: wie Sie ein Los ohne Marktpreis bewerten – und warum die Beschreibung mehr bewegt als die Zahl.

Jemand bietet Ihrer Auktion einen Tag auf dem Angelboot an, oder eine Führung durch den eigenen Betrieb, oder eine Kochstunde beim Koch in dessen Küche. Dafür gibt es keinen Markt. Nachschlagen können Sie es nicht. Und bis Freitag muss eine Startzahl daneben stehen.

Das ist das häufigste Preisproblem einer kleinen Auktion, und es gibt einen Weg hindurch, bei dem Sie nicht zweimal raten und dann hoffen müssen.

Trennen Sie drei Zahlen, bevor Sie anfangen

Vorstände kommen an dieser Stelle ins Stocken, weil sie eine Zahl festlegen wollen, wo es in Wahrheit drei sind – und die drei haben verschiedene Aufgaben.

Was es den Spender kostet, ja zu sagen. Meistens seine Zeit, nicht sein Geld.
Was Sie dem Saal als Wert nennen. Das ist die Wertangabe in der Beschreibung.
Womit Sie das Bieten eröffnen. Nur diese Zahl berührt den Abend unmittelbar.

Über die dritte wird am längsten diskutiert, und sie ist – vorausgesetzt, Sie setzen sie niedrig an – die unwichtigste. Die zweite bewegt den Preis tatsächlich, und mit ihr beschäftigt sich fast niemand.

Suchen Sie die drei nächsten Nachbarn

Wirklich unvergleichbar ist nichts. Ein Tag auf dem Boot mit einem Skipper, der weiß, wo die Fische stehen, ist kein gelistetes Produkt. Ein gecharterter Tagesausflug schon, eine geführte Angeltour auch, und ein gutes Abendessen zu viert ebenfalls. Suchen Sie drei Dinge, mit denen ein Gast das Los im Kopf vergleichen würde, schreiben Sie auf, was jedes davon im Laden kostet, und Sie haben statt einer Leerstelle eine Spanne.

Machen Sie das laut, mit zwei anderen zusammen. Sie suchen nicht die richtige Antwort, sondern den Satz, den ein Gast sich selbst sagen wird: Das ist so ähnlich wie das, und das kostet etwa 200 Euro. Gegen diesen Satz wird geboten – dann sollten Sie ihn auch kennen.

Wo ein Erlebnis seine Nachbarn schlägt, ist bei dem, was man nicht kaufen kann. Zugang, eine bestimmte Person, eine Geschichte zum Weitererzählen. Genau deshalb leistet die Beschreibung am Ende mehr als die Zahl.

Wenn Sie einen Wert angeben, geben Sie einen an, den Sie verteidigen können. Aufblasen hebt die Gebote nicht, es senkt sie: Der Saal merkt es und traut dem Rest Ihrer Liste nicht mehr. Wer bei einem Los den Eindruck hat, Sie hätten den Wert verdoppelt, nimmt das für alle anderen ebenfalls an und bietet entsprechend vorsichtig.

Wo sich ein fairer Wert wirklich nicht ermitteln lässt, schreiben Sie das offen hin und sagen Sie, warum. „Unbezahlbar“ ist ein Werbewort und bewirkt gar nichts. „Eine vergleichbare Tour wird öffentlich nicht angeboten“ ist eine Tatsache und bewirkt einiges.

Eröffnen Sie bei ungefähr einem Viertel Ihrer Schätzung

Welche Zahl auch immer Sie gefunden haben – das Startgebot liegt deutlich darunter. Ein Viertel ist eine brauchbare Gewohnheit. Das Startgebot soll nicht den Wert des Loses schützen, es soll das erste Gebot auslösen. Ein Los mit einem Gebot ist ein Wettbewerb, ein Los ohne Gebot ist Mobiliar.

Danach denken Sie über den Bietschritt nach. Zu klein, und ein Los braucht vierzig Gebote, um bei einer ernsthaften Zahl anzukommen. Zu groß, und wer bereit war, um 20 Euro zu erhöhen, wird um 100 Euro gebeten und hört auf. Fünf bis zehn Prozent des erwarteten Endstands sind eine praktikable Faustregel, und es spricht nichts dagegen, dass der Schritt mit dem Preis mitwächst. Die Anleitung geht Startgebote und Bietschritte an durchgerechneten Beispielen durch.

Fragen Sie, ob mehr als eine Person gewinnen kann

Das ist die Frage, die Summen verändert, und sie gehört speziell zu Erlebnissen.

Ein Bild hat einen Gewinner. Eine Betriebsführung verträgt vielleicht bequem sechs Personen – dann verkaufen Sie nicht ein Los zu einem unsicheren Preis, sondern sechs Plätze zu einem Preis, den Sie selbst festlegen, oder drei getrennte Lose an drei Terminen. Eine Kochstunde lässt sich womöglich zweimal vergeben, ohne dass es den Koch stört.

Fragen Sie den Spender, wie oft er bereit wäre, es zu machen. Viele sagen ohne Zögern zwei- oder dreimal, weil sie beim Angebot ohnehin über den Aufwand des ersten Mals nachgedacht haben. Zwei Lose zu je 400 Euro schlagen ein Los zu 600 Euro, und der Saal bekommt zwei Gewinner statt einem, was mehr wiegt, als es klingt. Vereine, die denselben Abend jedes Jahr veranstalten, merken das meistens im zweiten Jahr; wie eine wiederkehrende Losliste entsteht, steht auf der Seite für Vereine.

Beschreiben Sie den Tag, nicht den Gegenstand

Der größte einzelne Hebel beim Preis eines Erlebnisses ist die Beschreibung, und sie kostet nichts außer einer Stunde.

Schreiben Sie auf, was der Gewinner tatsächlich tun wird, der Reihe nach, in schlichten Sätzen. Nicht „ein Tag auf dem Wasser“, sondern: Sie treffen sich um sieben am Hafen, der Skipper fährt sechs Stunden mit Ihnen raus, Kaffee und Brötchen sind an Bord, Sie behalten, was Sie fangen, und der Termin ist ein Samstag zwischen April und September, den Sie mit ihm absprechen. Nennen Sie den Spender. Schreiben Sie hin, bis wann es gilt.

Jede offene Frage in einer Beschreibung ist ein Grund, weniger zu bieten. Wie viele Personen dürfen mit? Ist es übertragbar? Muss es dieses Jahr sein? Wer zahlt das Essen? Wer raten muss, rät in die Richtung, die ihn schützt – und das ist nach unten.

Auf Genauigkeit reagieren besonders Gäste aus Unternehmen, weil sie oft abwägen, ob das Los als Kundenausflug oder Teamnachmittag taugt und nicht bloß als private Freude. Mehr dazu steht auf der Seite für Unternehmen.

Geben Sie einem ungewöhnlichen Los Zeit

Ein unbekanntes Los braucht länger vor den Leuten als ein vertrautes. Eine Kiste Wein erklärt sich in drei Sekunden. Ein Vormittag an der Seite einer Tierärztin nicht.

Rufen Sie es also eher früh auf als spät, lassen Sie es laufen, während die Gäste noch ankommen und lesen, und wenn es einen Moment am Mikrofon gibt, verwenden Sie fünfzehn Sekunden darauf, während der Spender aufsteht. Die Lose, die Erklärung brauchen, haben meistens am meisten Luft über Ihrer Schätzung. Sie sind aber auch die, die beim Startgebot stehen bleiben, wenn der Saal nie richtig mitbekommen hat, worum es ging.

Wenn die Zahl sich als falsch erweist

Manchmal merken Sie es erst am Abend. Zwei Fälle, zwei Reaktionen.

Hat ein Los gar kein Gebot, obwohl noch Zeit auf der Uhr steht, liegt es fast nie am Preis. Es hat niemand verstanden, worum es geht. Sagen Sie es laut noch einmal in einem Satz und nennen Sie einen Namen: Kerstin gibt das, es ist ihr Boot, sie macht das richtig. Das bringt meistens das erste Gebot, und das erste Gebot bringt meistens das zweite.

Läuft ein Los weit über alle Erwartungen davon, tun Sie nichts, außer es zu bemerken und aufzuschreiben. Im nächsten Jahr ist dieses Los Ihr Ankerpunkt, und Sie bauen drei ähnliche dazu. Ein Vorstand, der nach jedem Abend eine kurze Notiz macht – was lief, was stockte, was alle überrascht hat –, kalkuliert im zweiten Jahr besser als jede Formel.

Sie können die ganze Liste aufbauen, Ihre Schätzungen daneben schreiben und den Abend einmal durchspielen, bevor Sie sich auf irgendetwas festlegen. Der Einstieg Schritt für Schritt nimmt es der Reihe nach, und berechnet wird nichts, bevor echte Gebote laufen.