Was tun, wenn niemand auf ein Los bietet?

Rettungsmaßnahmen für Lose ohne Gebote: das Startgebot senken, bündeln, eine zweite Runde — und wie Sie stille Lose beim nächsten Mal von vornherein vermeiden.

Jede Auktion hat eines: das Los, das den ganzen Abend auf seinem Startgebot sitzen bleibt, während die Nachbarlose davonlaufen. Das passiert guten Stücken auf guten Auktionen, und es ist nichts Peinliches daran. Es kommt darauf an, die Rettungsmaßnahmen parat zu haben und zu wissen, welche davon passt. Fast alle wirken nur, wenn Sie es rechtzeitig merken — die erste Aufgabe ist also gar keine Reparatur, sondern Hinschauen. Hier sind sie, grob nach Vorliebe geordnet.

Zuerst: schnell erkennen, woran es liegt

Ein stilles Los hat meistens eines von drei Problemen. Das Startgebot ist zu hoch: Alles, was über der Hälfte des tatsächlichen Werts eröffnet, verschreckt den ersten Bieter. Das Los ist unsichtbar: schlechtes Foto, vager Titel, dunkle Ecke. Oder es zielt an diesem Saal vorbei: eine Golfstunde im Hockeyverein. Die Abhilfe ist jeweils eine andere, schauen Sie also hin und entscheiden Sie, welcher Fall vorliegt, bevor Sie etwas tun.

Für den dritten Fall gibt es einen schnellen Test. Versuchen Sie, drei Personen zu nennen, die heute Abend tatsächlich im Saal sind und dieses Los haben wollen. Können Sie sie nennen, liegt es am Preis oder an der Sichtbarkeit — beides ist in einer Minute behoben. Fällt Ihnen niemand ein, rettet auch keine Preissenkung das Los. Bündeln Sie es oder lassen Sie es still gehen.

Eine Uhr für die Rettungsmaßnahmen

Rettungsmaßnahmen haben ein Haltbarkeitsdatum, und Ehrenamtliche handeln fast immer zu spät. Ungefähr so:

Zwanzig Minuten nach dem Start: Notieren Sie jedes Los ohne erstes Gebot. Das ist der billigste Moment für eine Preissenkung, weil sich noch niemand festgelegt hat.
Zur Halbzeit des Abends: über Bündel entscheiden. Ein Paket braucht Zeit, um bemerkt zu werden.
Fünfzehn Minuten vor Schluss: der Moment für die zweite Chance, siehe unten.
In den letzten zwei Minuten: nichts mehr ändern, nur herunterzählen. Ein Los zu bearbeiten, während darauf geboten wird, stiftet Verwirrung — und Verwirrung am Schluss kostet mehr, als das Los wert ist.

Rettung 1: das Startgebot senken, und zwar öffentlich

Liegt es am Preis, senken Sie ihn und sagen Sie es. Von vorne: „Los 11 ist heute Abend offensichtlich schüchtern, wir setzen das Startgebot auf €25 — wer nimmt es?“ Eine öffentliche Senkung ist nicht peinlich, sie ist eine Einladung, und das erste Gebot, das sie anzieht, löst häufig ein ganz normales Rennen aus. Am besten wirkt das eine Stunde vor dem Schluss, nicht in den letzten Minuten. Und senken Sie richtig, wenn Sie schon dabei sind. Von €50 auf €45 ändert nichts. Gehen Sie auf €25 und lassen Sie den Saal entscheiden, was es wert ist: Ein erstes Gebot bei €25 bringt dem Los mehr als würdevolles Schweigen bei €45.

Rettung 2: an ein laufendes Los anhängen

Hängen Sie das stille Los an ein ähnliches, das gut läuft: Die ungeliebte Flasche Wein kommt als Paket zum Restaurantgutschein — mit dem Einverständnis des aktuellen Höchstbietenden. Der Spender bekommt einen Verkauf, das heiße Los wird heißer, und Sie haben ein Waisenkind weniger. Entscheiden Sie über Bündel zur Halbzeit, nicht kurz vor Schluss, damit die Bieter das verbesserte Paket rechtzeitig sehen. Sagen Sie die Änderung laut an und zeigen Sie sie auf der Leinwand, und sprechen Sie den Höchstbietenden persönlich an. Niemanden stört es, mehr für sein Geld zu bekommen; sehr wohl stört es, an der Kasse zu erfahren, dass sich das Los verändert hat.

Rettung 3: der Moment der zweiten Chance

Kurz vor dem Schluss geben Sie den unverkauften Losen einen gemeinsamen Auftritt: „Drei Lose warten noch auf ihr erstes Gebot. Für die nächsten zehn Minuten startet jedes bei €20.“ Knappheit plus Frist plus niedrige Forderung wirkt überraschend oft. Findet ein Los dann immer noch kein Gebot, lassen Sie es in Ruhe unverkauft schließen. Machen Sie einem Saal nie ein schlechtes Gewissen; das kostet mehr Wohlwollen, als ein Los wert ist. Halten Sie es kurz und leicht — drei Lose, zehn Minuten, ein fester Preis — und gehen Sie dann weiter. Der Moment funktioniert auch deshalb, weil er nicht ausufert.

Die Rettungen, die es schlimmer machen

Drei Handgriffe fühlen sich hilfreich an und sind es nicht. Der erste: ein Vorstandsmitglied bieten lassen, damit etwas in Gang kommt. Das geht einmal gut, und es ist unangenehm, dabei erwischt zu werden, in einem Saal voller Leute, die Ihnen vertrauen. Der zweite: einen bestimmten Gast von vorne namentlich ansprechen. Das holt vielleicht ein Gebot heraus und bringt alle anderen zum Schweigen, weil niemand der Nächste sein will. Der dritte: ein Los über den angekündigten Schluss hinaus weiterlaufen lassen, um ihm noch eine Gelegenheit zu geben. Damit brechen Sie das eine Versprechen, das der Saal verstanden hatte, und dem nächsten Countdown glaubt niemand mehr. Ein unverkauftes Los kostet Sie ein Los; ein Schluss, der verrutscht, kostet Sie die Verbindlichkeit des ganzen Abends.

Und das Limit?

Hat das Los ein Limit — einen verdeckten Mindestpreis, den der Spender verlangt — und die Gebote kommen nicht dorthin, verkaufen Sie nicht darunter, ohne ihn ausdrücklich zu fragen. Ist der Spender da, fragen Sie ihn an Ort und Stelle; Spender geben das Limit für den Zweck oft frei. Wenn nicht, sagen Sie an, dass das Los zurückgeht, danken Sie dem Spender namentlich und bieten Sie es hinterher unter vier Augen dem Höchstbietenden zum Limit an. Über diesen letzten Schritt findet ein ordentlicher Teil der zurückgegangenen Lose doch noch einen Käufer.

Besser noch: Holen Sie das Limit vor dem Abend aus dem Schatten. Braucht ein Spender einen Mindestpreis, machen Sie diesen Mindestpreis zum Startgebot und sagen Sie sonst nichts weiter dazu. Eine verdeckte Untergrenze, die erst auftaucht, wenn der Zuschlag ausbleibt, hinterlässt bei den Gästen das Gefühl, das Spiel sei gezinkt gewesen — und dieses Gefühl hält länger als jedes einzelne Los.

Nach dem Abend: die Reste einmal anbieten

Ein unverkauftes Los ist nicht tot. Führen Sie in der Dankesmail die übrigen Lose zu einem festen Preis auf, wer zuerst kommt. Einen Gutschein über €60 vom Sofa aus für €40 zu kaufen, ist ein leichtes Ja, und es ist besser, als das Stück bis zum nächsten Jahr einzulagern. Machen Sie es einmal, innerhalb der Woche, mit einem genannten Enddatum. Eine Restenliste, die dreimal hinausgeht, bringt den Leuten bei, im nächsten Jahr auf den Rabatt zu warten, statt am Abend zu bieten.

Vorbeugung, kurz

Jedes Los bei etwa einem Drittel des Werts eröffnen.
Jedes Los bekommt ein Foto und einen Titel, den auch ein Fremder versteht.
Bevor der Katalog in den Druck geht: zu jedem Los drei Personen im Saal benennen, die es haben wollen. Keine Namen, kein Los.
Die schwächeren Lose zwischen die starken verteilen, statt vier ähnliche Gutscheine hintereinander zu legen.

Und rechnen Sie damit, dass in jedem Katalog ein oder zwei Lose keinen Käufer finden. Das passiert auf gut geführten Abenden mit guten Stücken. Es ist kein Urteil über Sie, und es ist keines über den Spender.

Wie Sie ein Startgebot mitten im Abend vom eigenen Telefon aus senken oder ein Los bearbeiten, sodass die Änderung sofort auf jedem Gästebildschirm steht, zeigt So funktioniert es. Weitere Handgriffe für den Abend selbst stehen in der Anleitung, häufige Fragen dazu in der Hilfe, und was ein Abend kostet, steht auf der Seite Preise.