Enchères silencieuses ou à la voix : laquelle pour votre soirée

Un club de golf a décidé que sa soirée d'anniversaire méritait une vraie vente, et les vingt-deux lots sont donc passés à la voix depuis l'estrade. Les six premiers ont été magnifiques. Vers le onzième, les gens ont commencé à partir au bar sans revenir. Le dix-neuvième, un carton de vin valant 120 euros, est parti à 55 euros à minuit moins vingt, devant les trois personnes qui regardaient encore. Le troisième lot, un carton comparable, avait fait 140 euros à neuf heures.

Le lot dix-neuf n'avait aucun défaut. Il était dans le mauvais format, à la mauvaise heure, devant le mauvais nombre de personnes. C'est toute la question ici : pas silencieuse ou à la voix, mais quel lot va où.

Ce que la vente silencieuse fait bien

Dans une vente silencieuse, tous les lots sont ouverts en même temps, sur toute la soirée. Les invités regardent, enchérissent, s'éloignent, reviennent voir s'ils ont été dépassés. Ce format encaisse le volume : quinze ou vingt lots passent sans peine, parce que personne n'est obligé de subir ceux qui ne l'intéressent pas.

Il est aussi doux avec les timides. Une grande partie de votre salle posera une enchère sur un téléphone ou sur une feuille et ne lèverait jamais la main devant deux cents visages. Dans les soirées de club, c'est souvent la moitié de la recette, apportée par des gens qui n'auront pas dit un mot de la soirée.

La faiblesse, c'est l'absence de moment. Une vente silencieuse ne produit aucun drame partagé, et les lots peuvent glisser doucement vers la fin. C'est pourquoi l'heure de clôture doit être ferme, annoncée trois fois et décomptée à voix haute. Dans la plupart des cas, un tiers à la moitié du total arrive dans les dix dernières minutes, et une soirée qui laisse la clôture se diluer ne le collecte tout simplement pas.

Ce que la vente à la voix fait bien

Une vente à la voix écoule un lot à la fois, depuis l'estrade, avec quelqu'un au micro. C'est du théâtre, et le théâtre produit des prix qu'une feuille atteint rarement. Deux personnes qui veulent le même maillot dédicacé, une salle qui regarde, un décompte : cela vaut de l'argent réel.

C'est aussi la façon d'honorer vos meilleurs dons. Une semaine dans la maison de vacances d'un adhérent mérite deux minutes de récit et le nom du donateur prononcé à voix haute, pas une ligne de liste à côté du lavage de voiture.

La faiblesse est arithmétique. Chaque lot à la voix demande deux à quatre minutes pour être vendu correctement, plus une minute d'introduction entre deux lots. Dix lots, c'est donc trente à quarante-cinq minutes au mieux. Les salles s'éteignent quelque part entre le huitième et le douzième lot, quoi que vous fassiez, et une vente à la voix ne vaut jamais mieux que la personne au micro.

Décider lot par lot

• Vos trois à six lots les plus forts passent à la voix : ceux qui ont une histoire, un attrait large, et au moins deux personnes qui les veulent visiblement.
• Tout le reste passe en silencieux : les bons, les paniers, les services, l'étage intermédiaire entre 50 et 250 euros.
• Rien en dessous de 50 euros ne passe à la voix. Vendre un lot à 30 euros depuis l'estrade coûte trois minutes d'attention de la salle pour récolter 30 euros.
• Tout lot qu'un seul foyer peut raisonnablement vouloir reste en silencieux, si cher soit-il. Un lot à la voix avec un seul intéressé, ce sont quatre-vingt-dix secondes gênantes et une vente à la mise à prix.
• Les lots à gagnants multiples — vingt places à un repas, dix sur une randonnée — passent à la voix, et en dernier. Ils donnent à toute la salle quelque chose à faire.

Un déroulé qui utilise les deux

Ouvrez les enchères silencieuses à l'ouverture des portes. Laissez-les courir pendant l'apéritif et le plat. Mettez-les en pause, faites le bloc à la voix de cinq ou six lots en moins de trente minutes, puis rouvrez le silencieux pour une fenêtre annoncée — quarante-cinq minutes est une bonne durée — et décomptez la clôture.

L'ordre compte plus que les durées. Le bloc à la voix chauffe la salle ; la clôture silencieuse récolte cette chaleur tant qu'elle dure. Dans l'autre sens, vous fermez le silencieux dans une salle froide, puis vous demandez à des gens épuisés de se concentrer.

Où les soirées mixtes déraillent

Le bloc à la voix déborde. Il déborde toujours. Donnez à l'animateur de la vente un déroulé imprimé avec une heure de fin dessus, et coupez des lots plutôt que des minutes si vous êtes en retard : cinq lots vendus correctement valent mieux que huit vendus à la hâte.

La deuxième faute est de viser le même portefeuille dans les mêmes dix minutes. Une tombola pendant la clôture silencieuse, un appel aux dons et un bar veulent tous le même argent au même instant. Espacez-les.

La troisième est le silence pendant le bloc à la voix. Les invités continuent d'enchérir sur leur téléphone pendant que quelqu'un parle, ce qui n'est pas grave en soi, sauf que les lots sur lesquels ils enchérissent ne sont pas celui qui se vend. Soit vous gelez les enchères silencieuses pendant le bloc, soit vous acceptez que l'estrade soit en concurrence avec l'objet que chacun tient dans la main. La plupart des galas gèlent. Les soirées d'association souvent pas, et y perdent moins qu'elles ne le craignent.

Si vous ne pouvez en choisir qu'une

Prenez le silencieux si votre salle compte moins de soixante personnes, si personne autour de vous ne peut tenir un micro pendant vingt minutes, ou si vos lots sont surtout modestes. Une vente silencieuse sans bloc à la voix fonctionne très bien. Il lui faut seulement un écran montrant les meilleures enchères du moment, et une clôture que tout le monde entend.

Ne prenez la voix que si vous avez réellement quelqu'un d'assuré et une poignée de lots qui méritent le théâtre. Une voix hésitante devant cent personnes est l'erreur la plus chère à la portée d'un comité de bénévoles, parce qu'elle coûte l'argent et l'ambiance en même temps.

Et si celui qui devait mener la vente se décommande le jour même, ce qui arrive, ne promouvez pas un bénévole nerveux dans un bloc de vingt minutes. Basculez tous les lots sauf deux en silencieux, vendez ces deux-là depuis l'estrade en cinq minutes avec le président lisant un texte court, et versez la demi-heure économisée dans le décompte de la clôture. Personne dans la salle ne saura ce qui était prévu.

L'option que personne ne nomme

Une vente silencieuse n'est pas obligée de tenir dans une seule soirée. Ouvrir les enchères trois ou quatre jours avant que la salle se remplisse, et les clore pendant la soirée, capte les enchères de ceux qui ne peuvent pas venir et laisse le temps de réfléchir aux lots qui le demandent : la semaine de vacances, le portrait sur commande. La soirée devient alors la clôture plutôt que toute la vente, ce qui convient aux comités dont les soutiens sont dispersés.

Quelle que soit la forme retenue, ce sont les mécanismes qui décident du ressenti. Enchérir depuis un téléphone donne à une vente silencieuse une partie de la pression d'une vente à la voix : l'avis de dépassement arrive tout de suite, l'écran montre la course, et les deux dernières minutes cessent d'être calmes. Le guide de l'organisateur détaille les minutages, minute par minute.