Så prissätter du en upplevelse ingen har sålt förut

Någon erbjuder din auktion en dag på en fiskebåt, eller en visning inne i fabriken där ingen annan släpps in, eller en lektion av en kock i hans eget kök. Det finns ingen marknad för det. Du kan inte slå upp det. Och på fredag ska det stå en siffra bredvid.

Det här är det vanligaste prissättningsproblemet på en mindre auktion, och det finns en väg genom det som inte går ut på att gissa två gånger och hoppas.

Skilj på tre siffror innan du börjar

Kommittéer kör fast för att de försöker enas om en siffra när det egentligen är tre, och de har olika uppgifter.

• Vad det kostar givaren att säga ja. Oftast tid snarare än pengar.
• Vad du säger till rummet att det är värt. Det är värderaden i beskrivningen.
• Vilket utropspris du sätter. Det är den enda som rör kvällen direkt.

Den tredje är den alla vrider och vänder på, och förutsatt att du lägger den lågt är den den som spelar minst roll. Den andra är den som faktiskt flyttar priset, och nästan ingen lägger en minut på den.

Leta rätt på de tre närmaste grannarna

Ingenting saknar helt jämförelse. En dag på sjön med en skeppare som vet var fisken står är ingen prislistad produkt, men en chartrad dag är det, en guidad fisketur är det, och en riktigt bra middag för fyra är det. Hitta tre saker en gäst mentalt skulle jämföra med, skriv upp vad var och en kostar i handeln, och du har ett spann i stället för ett tomrum.

Gör det högt tillsammans med två andra. Det du letar efter är inte det rätta svaret utan meningen gästen kommer att säga till sig själv: det här är ungefär som det där, och det där kostar runt 600 kronor. Det är den meningen budet läggs mot, så du kan lika gärna veta hur den lyder.

Där en upplevelse slår sina grannar är i de delar ingen kan köpa. Tillträdet, den där personen, historien att berätta efteråt. Vilket är själva skälet till att beskrivningen gör mer jobb än siffran.

Anger du ett värde, ange ett du kan försvara. Att blåsa upp det höjer inga bud, det sänker dem, för rummet märker det och slutar lita på resten av listan. En gäst som tror att du har fördubblat värdet på ett objekt utgår från att du gjorde likadant med alla, och bjuder därefter.

Går det verkligen inte att fastställa ett rimligt värde, skriv det rakt ut och skriv varför. "Ovärderlig" är ett reklamord och gör ingenting alls. "Ingen motsvarande tur säljs till allmänheten" är ett faktum, och gör ganska mycket.

Utropspris: ungefär en fjärdedel av din gissning

Vilken siffra du än landat på, lägg utropspriset rejält under den. En fjärdedel är en bra vana. Utropspriset finns inte för att skydda objektets värde, utan för att få det första budet lagt — ett objekt med ett bud är en tävling, ett objekt utan bud är möbel.

Tänk sedan på budhöjningen. För liten, och objektet behöver fyrtio bud för att nå en seriös siffra. För stor, och den som gärna hade höjt med hundra blir ombedd att höja med femhundra och tackar för sig. Någonstans mellan fem och tio procent av där du tror att objektet slutar är en användbar tumregel, och det är inget fel i att steget växer när priset klättrar. Guiden går igenom utropspriser och budhöjningar med räknade exempel.

Fråga om fler än en kan vinna

Det här är frågan som ändrar slutsumman, och den hör särskilt till upplevelser.

En tavla har en vinnare. En rundvandring i fabriken rymmer kanske bekvämt sex personer, och då säljer du inte ett objekt till ett osäkert pris. Du säljer sex platser till ett pris du själv sätter, eller tre separata objekt på tre separata datum. Kockens lektion går kanske att ge två gånger utan att kocken bryr sig.

Fråga givaren hur många gånger hen skulle vara beredd att göra det. Många svarar två eller tre utan att tveka, för det var mödan med den första gången de vägde när de erbjöd sig. Två objekt à 3 000 kronor slår ett på 5 000, och rummet får två vinnare i stället för en, vilket betyder mer än det låter. Föreningar som håller samma kväll varje år brukar upptäcka det år två; hur en objektlista som återkommer byggs upp står på sidan om auktioner i föreningar.

Beskriv dagen, inte saken

Den enskilt största spaken på priset för en upplevelse är beskrivningen, och den kostar ingenting utom en timme.

Skriv vad vinnaren faktiskt kommer att göra, i ordning, i vanliga meningar. Inte "en dag på sjön" utan: ni möts i hamnen klockan sju, skepparen tar er ut i sex timmar, kaffe och smörgås finns ombord, ni behåller det ni får, och det sker en lördag mellan april och september som ni kommer överens om. Skriv ut givarens namn. Skriv när det går ut.

Varje obesvarad fråga i en beskrivning är ett skäl att bjuda lägre. Hur många får följa med? Går det att ge bort? Måste det ske i år? Vem betalar maten? En gäst som tvingas gissa gissar åt det håll som skyddar hen själv, och det hållet är nedåt.

Gäster som är där i egenskap av företag reagerar särskilt starkt på konkreta uppgifter, eftersom de ofta räknar på om objektet fungerar som kundaktivitet eller personaleftermiddag snarare än som något att unna sig privat. Fyra rader extra kan alltså vara skillnaden mellan ett privat bud och ett företagsbud.

Ge ett ovanligt objekt tid att förstås

Ett objekt folk inte känner igen behöver längre tid framför dem än ett de känner igen. En låda vin förklarar sig själv på tre sekunder. En förmiddag bredvid en veterinär gör det inte.

Så släpp det tidigt snarare än sent, låt det ligga och gå medan folk fortfarande kommer in och läser, och finns det ett ögonblick vid mikrofonen: lägg femton sekunder på det med givaren stående upp. Objekten som behöver förklaras är oftast de med mest utrymme ovanför din gissning. De är också de som lättast stannar på utropspriset om rummet aldrig riktigt uppfattade vad de var.

När siffran visar sig vara fel

Ibland får du veta det samma kväll. Två situationer, två svar.

Har ett objekt inga bud alls medan det fortfarande finns tid kvar på klockan är problemet nästan aldrig priset. Det är att ingen har förstått vad det är. Säg det högt en gång till i en enda mening och nämn en person: det här är Karins båt, hon ger dagen själv, och hon gör det ordentligt. Det brukar ge det första budet, och det första budet brukar ge det andra.

Springer ett objekt i väg långt över vad någon räknat med, gör ingenting alls utom att lägga märke till det och skriva ner det. Nästa år är det objektet ditt ankare och du kan bygga tre till som det. En kommitté som skriver en kort minnesanteckning efter varje kväll — vad som såldes, vad som stod stilla och vad som överraskade alla — prissätter bättre år två än någon formel gör.

Du kan bygga hela listan, sätta dina gissningar på den och repetera kvällen innan du binder dig vid något. Genomgången för att komma igång tar det i ordning, och det som fortfarande skaver hittar du svar på i hjälpsidorna.