Que vendre quand personne n'offre de tableau : les promesses

La plupart des organisateurs débutants se représentent une vente caritative comme des toiles posées sur des chevalets, puis prennent froid quand aucune toile n'arrive. Autant le dire clairement : dans la grande majorité des ventes tenues par des bénévoles, les meilleurs lots ne sont pas des objets. Ce sont des promesses, des expériences et des services, et votre propre communauté peut fournir les trois sans que personne n'offre la moindre gravure encadrée.

Les lots-promesses : vendre le temps futur de quelqu'un

Un lot-promesse est un engagement pris aujourd'hui et tenu plus tard. Quatre heures de jardinage. Trois soirées de garde d'enfants. Un couscous préparé pour six personnes et livré chez le gagnant. Un week-end de garde du chien.

Les promesses ont deux avantages structurels sur les objets. Le donateur ne dépense rien aujourd'hui, ce qui rend le oui beaucoup plus facile que de sortir de la marchandise. Et l'acheteur obtient une chose qu'aucun magasin ne vend : le temps et le savoir-faire d'un voisin précis, avec le petit plaisir social de l'avoir acheté.

Elles se vendent mieux qu'on ne l'imagine. Quatre heures de débroussaillage avec les déchets verts emportés atteignent couramment 80 à 150 euros. Un dîner pour six cuisiné dans la cuisine du gagnant se situe entre 150 et 350 euros selon qui tient la poêle. Trois soirées de baby-sitting assurées par un lycéen de confiance, 60 à 120 euros.

Ce qui tue un lot-promesse, c'est le flou. Pas « un coup de main à la maison », mais quatre heures de taille de haie avec évacuation des déchets verts, avant fin juin, dans un rayon de dix kilomètres. Les promesses précises attirent les enchères ; les promesses vagues sont lues et poliment sautées, parce que l'invité n'arrive ni à se représenter ce qu'il achèterait, ni à savoir si ce serait gênant de le réclamer.

Les expériences : l'accès plutôt que le coût

Une expérience se négocie sur l'accès, pas sur ce qu'elle coûte au donateur. Une matinée de voile sur le bateau d'un adhérent. Une visite de la caserne pour un anniversaire d'enfant. Un tour de tracteur pendant les vendanges. Une visite de cave chez un vigneron du coin, suivie d'une dégustation. Un dîner à la cantine de l'école, où le directeur fait la vaisselle après.

Le coût réel pour le donateur est proche de zéro. L'histoire que le gagnant rapporte chez lui vaut de l'argent, et contrairement à un bon d'achat, elle ne se trouve nulle part ailleurs : c'est exactement pour cela que les enchères ne s'arrêtent pas au prix de détail.

La question à poser autour de la table du comité n'est pas ce que les gens pourraient donner, mais qui a accès à quelque chose que les autres ne peuvent pas acheter : un cockpit, une cuisine professionnelle, des coulisses, un atelier, un étang privé, un trousseau de clés d'un endroit intéressant.

Deux précautions pratiques. Tout ce qui concerne des enfants suppose la présence d'un adulte de l'association et les mêmes vérifications que pour n'importe quelle activité encadrée. Tout ce qui met en jeu un bateau, un cheval ou un véhicule mérite un mot sur l'assurance avec le donateur avant l'entrée au catalogue, pas après que quelqu'un a gagné le lot.

Les services : le métier de vos adhérents

Chaque club, chaque école, chaque association contient un annuaire professionnel caché. Un expert-comptable peut offrir une déclaration de revenus. Un photographe, une séance en famille. Un kinésithérapeute, un bilan et deux séances. Un développeur, la relecture du site d'un petit commerce. Un moniteur d'auto-école, quatre heures de conduite.

Les services partent souvent au-dessus de leur prix habituel, parce que l'acheteur sait qu'il donne en partie, et parce que l'autre solution serait de chercher la même prestation à froid. Présentez-les exactement comme un professionnel le ferait : ce qui est compris, combien de temps cela prend, comment on réserve, et ce qui n'est pas couvert.

L'erreur que presque tous les comités commettent d'abord

Solliciter la salle. Un message à deux cents adhérents demandant « quelqu'un aurait-il quelque chose à offrir ? » paraît efficace, touche tout le monde d'un coup et ne coûte rien. Il ne produit presque rien, parce qu'une question générale adressée à tous n'est adressée à personne, et parce que la plupart des gens ignorent sincèrement ce qu'ils possèdent qui pourrait intéresser.

Un club d'aviron a envoyé exactement ce message et récolté trois objets en quinze jours. La secrétaire s'est ensuite assise avec la liste des adhérents et a écrit quatorze noms en face de quatorze choses précises qu'elle soupçonnait chacun de pouvoir donner. Elle les a sollicités un par un. Onze ont dit oui, deux ont proposé mieux, et une a dit non en offrant de demander à son employeur. L'exercice entier a pris une soirée et demie.

Les recueillir sans courir après

• Sollicitez des personnes pour une chose précise dont vous pensez déjà qu'elles peuvent la donner. Jamais une salle entière.
• Envoyez un formulaire court à quatre champs : titre du lot, trois lignes de description, valeur estimée, période de réalisation. Les gens remplissent des formulaires. Ils repoussent indéfiniment les questions ouvertes.
• Fixez la date limite deux semaines avant la vente, pas la semaine même, et relancez une fois, gentiment.
• Visez douze à vingt lots au total. Dix bonnes promesses battent trente mugs et bougies, et il y a moins à porter.

Écrivez chaque lot comme une petite annonce

Chaque lot a besoin d'un titre qui vend un peu, de trois lignes de description, d'une valeur estimée défendable et d'une mise à prix à environ un tiers de cette valeur. Une photo aide même pour une promesse : le bateau, le jardin, le cuisinier en tablier, le camion des pompiers. On enchérit sur ce que l'on peut se représenter, et une fiche sans image fait systématiquement moins bien que la même fiche avec.

Répondez aux questions évidentes à l'intérieur de la description, parce que chaque question sans réponse est une raison d'enchérir plus bas. Combien de personnes peuvent venir. Si le lot est transmissible en cadeau. S'il doit être consommé cette année. Qui paie le repas. Un invité obligé de deviner devine dans le sens qui le protège, et ce sens est vers le bas. Le guide de l'organisateur en donne des exemples travaillés, et fixer le prix d'une expérience mérite un article à part entière.

Une date de fin sur chaque promesse

Convenez par écrit, entre donateur et gagnant, du quand et du comment, et donnez à la promesse une date limite : douze mois est l'usage. Puis désignez une personne au comité qui reprend contact avec les gagnants environ trois mois après la soirée.

Presque toute la déception née des lots-promesses vient d'un calendrier laissé ouvert, pas d'une mauvaise volonté. Le gagnant ne veut pas être celui qui relance, le donateur suppose que le gagnant se manifestera quand il sera prêt, et dix-huit mois plus tard tous deux se sentent vaguement coupables. Un courriel de rappel suffit à l'éviter.

Et si des œuvres arrivent quand même

Il arrive qu'un peintre de la commune propose trois toiles quinze jours avant. Prenez-les, mais traitez-les comme un petit bloc à part, avec une vraie ligne de valeur et une photo prise dans une lumière correcte, plutôt que de les éparpiller dans la liste. Vendre des œuvres originales a son propre rythme, décrit sur la page des enchères d'art.

Vous pouvez monter tout le catalogue, poser les estimations et les mises à prix, et voir comment la soirée se lit avant de vous engager. Les repères diffèrent selon que vous collectez pour une école ou pour une association, mais la méthode, elle, ne change pas.