Så sätter du utropspriset på auktion: tredjedelsregeln

En roddklubb auktionerade ut samma skänkta semestervecka två år i rad. Första året prissatte sekreteraren den noggrant. Huset var värt ungefär 6 000 kronor för veckan, så hon öppnade på 4 000, vilket kändes som en rimlig och värdig siffra som respekterade givaren. En person bjöd. Det klubbades på 4 200.

Andra året, med en annan ideell kraft som höll i listan, öppnade den identiska veckan på 2 000. Nio bud. Det klubbades på 7 800. Ingenting med huset hade förändrats. Det enda som hade ändrats var var stegen började.

Tredjedelsregeln

Öppna varje objekt på ungefär en tredjedel av sitt realistiska marknadsvärde. Ett middagspresentkort värt 1 500 kronor öppnar på 500. En stugvecka värd 6 000 öppnar på 2 000. En back öl värd 450 öppnar på 150. Runda av till något rent; ingen öppnar ett objekt på 470 kronor.

"Realistiskt marknadsvärde" gör mycket arbete i den meningen. Det är vad en främling skulle betala för saken den här månaden, inte listpriset på kartongen och inte vad givaren säger att den är värd. Räcker en restaurang er ett presentkort märkt 2 000 kronor för en avsmakningsmeny som diskret går att boka för 1 400 en onsdag, då är ert värde 1 400 och ert utropspris runt 450.

Varför en låg start slutar högre

Ett objekt utan bud stöter bort budgivare. Folk läser en tom lista som antingen övervärderad eller ovälkommen, och går förbi. Ett lågt utropspris ger nästan garanterat ett första bud under de tjugo första minuterna, och det första budet förändrar objektet fullständigt: nu finns ett socialt bevis, och nu finns någon att slå.

Det är konkurrensen som sätter slutpriset, inte öppningssiffran. I praktiken behöver ett objekt någonstans mellan fyra och åtta bud för att nå sitt värde, och varje bud måste kännas litet för den som lägger det. Ett objekt som öppnar på 500 och drar sju bud slår nästan alltid ett objekt som öppnar på 1 200 och drar ett.

Det finns en andra effekt som är lätt att missa. Gäster på en insamlingskväll vill känna sig generösa, inte trängda. Ett utropspris som redan motsvarar fullt butikspris ber dem att betala över redan i kvällens allra första handling. De flesta avstår tyst i stället för att bråka med ett kort på ett bord.

Vad givaren kommer att säga, och vad du svarar

Någon kommer att protestera. Oftast är det givaren av det värdefullaste objektet, och oftast kommer protesten två dagar före kvällen: att öppna min vecka värd 6 000 på 2 000 ser ut som att ni tycker den är värd 2 000.

Det ärliga svaret är att utropspriset inte är en värdering, det är ett startskott — och att det tryckta uppskattade värdet bredvid är värderingen. Visa fjolårets lista om ni har en. Har ni inte det, erbjud kompromissen som inte kostar er något: tryck "Värde: 6 000 kronor" i samma grad som utropspriset. Givare protesterar mot att framstå som billiga, inte mot aritmetik.

Budhöjningarna

Bestäm minsta höjning per objekt i förväg och håll det enkelt. En trappa som fungerar i de flesta lokaler: 50 kronor upp till 1 000, 100 kronor upp till 2 500, 250 kronor upp till 10 000, 500 kronor däröver.

Båda felen kostar pengar. För små steg gör slutminuterna till en krypfart, med två personer som byter 50 kronor i taget på ett objekt värt 9 000 medan resten av rummet tappar intresset. För stora steg trycker ut försiktiga budgivare ett steg för tidigt: någon som var beredd att gå till 3 400 slutar helt enkelt på 3 000, eftersom nästa pinne är 3 500. Är ni osäkra: håll stegen små i mittenbandet och stora i toppen.

När en tredjedel är fel andel

• Objekt med tryckt belopp. Presentkort och värdebevis med en siffra på passerar sällan sjuttio procent av beloppet, för rummet hinner kolla på fyra sekunder. Öppna på en tredjedel, räkna med taket, och lägg inte tre av dem bredvid varandra.
• Objekt utan marknad alls. Namnet på något i ett år, hela klassens konstverk på en skolauktion, lagkaptenens matchtröja. Det finns ingenting att ta en tredjedel av. Öppna på vad en vanlig gäst skulle bjuda utan att tveka, oftast 200 till 500 kronor, och låt sällsyntheten göra resten.
• Konstnärers verk. En konstnär som offentligt säljer under sitt galleripris har ett problem nästa månad. På konstauktioner kommer ni överens om golvet med konstnären först, och öppnar sedan en tredjedel över det golvet i stället för en tredjedel av butikspriset.
• Liveobjekt i en liten lokal. Med fyrtio personer framför dig kan en tredjedel ligga för långt ner för att hinna klättra på nittio sekunder. Öppna närmare hälften och låt auktionisten ta större steg.

Bevakningspris, och det ärliga sättet att använda det

Ett bevakningspris är en dold lägstanivå under vilken objektet inte säljs. Använd det bara där en givare verkligen behöver det. Sätt det vid det sanna golvet, tala om det för auktionisten, och öppna ändå budgivningen på en tredjedel av värdet: bevakningspriset skyddar givaren, det låga utropspriset rekryterar ändå budgivare.

Stannar budgivningen under bevakningspriset, säg det högt. "Vi är nära, men det här objektet har ett golv och vi är inte där än" bjuder in till ytterligare en höjning långt oftare än vad tystnad gör. Det du inte får göra är att låta ett objekt bli osålt utan att någon förstår varför.

När den låga starten ändå inte fungerar

Ibland öppnar ett objekt på en tredjedel och sedan händer ingenting på en timme. Det är information, inte en katastrof. Tre drag, i ordning. Gå dit med någon och beskriv objektet; ungefär en femtedel av döda objekt är helt enkelt objekt som ingen har läst. Slå sedan ihop det med grannen och öppna om på den sammanslagna tredjedelen. Och är det fortfarande tyst fyrtio minuter före stängning: sälj det rakt av till utropspriset till den första som vill ha det, och gå vidare. Ett objekt som drar in 400 kronor slår ett objekt som drar in ingenting och står kvar i ett skåp till mars. Fler räddningar för ett objekt utan bud finns i en egen genomgång.

Sätt det en gång, och låt det vara

Skriv det uppskattade värdet bredvid varje utropspris. Gäster bjuder med större självförtroende när de ser utrymmet mellan där budgivningen står och vad saken är värd, och det gapet är det enda argument kortet får framföra.

Sätt utropspriset och budhöjningen per objekt när ni bygger katalogen, inte på kvällen. Sköts stegen automatiskt behöver ingen funktionär vakta räknandet vid halv elva med kö i baren. Repetera trappan genom att bjuda mot dig själv från två telefoner innan någon annan ser listan; vad det kostar ändras inte medan ni testar. Guiden för arrangörer har ett räknat exempel med riktiga siffror.