Startgebot festlegen: die Ein-Drittel-Regel für Benefizauktionen

Wer jedes Los bei rund einem Drittel des Werts eröffnet, nimmt mehr ein. So legen Sie Bietschritte fest, nutzen ein Limit ehrlich und erkennen die Ausnahmen.

Ein Ruderverein versteigerte dieselbe gespendete Ferienwoche zwei Jahre hintereinander. Im ersten Jahr setzte die Schriftführerin den Preis sorgfältig an. Das Haus war für die Woche etwa 600 Euro wert, also eröffnete sie bei 400 – eine faire, würdige Zahl, die den Spender respektierte. Es bot eine Person. Zuschlag: 420 Euro.

Im zweiten Jahr hielt jemand anderes die Liste, und dieselbe Woche startete bei 200 Euro. Neun Gebote. Zuschlag: 780 Euro. Am Haus hatte sich nichts geändert. Geändert hatte sich nur, wo die Leiter anfing.

Die Ein-Drittel-Regel

Eröffnen Sie jedes Los bei etwa einem Drittel seines realistischen Marktwerts. Ein Essensgutschein über 150 Euro startet bei 50. Ein Wochenende im Wert von 600 Euro startet bei 200. Ein Kasten Bier für 45 Euro startet bei 15. Runden Sie auf eine glatte Zahl; niemand eröffnet ein Los bei 47 Euro.

Das Wort realistisch arbeitet in diesem Satz hart. Gemeint ist, was ein Fremder in diesem Monat dafür zahlen würde – nicht der Preis auf der Verpackung und nicht das, was der Spender für den Wert hält. Wenn ein Restaurant Ihnen einen Gutschein über 200 Euro für ein Menü gibt, das mittwochs still für 140 Euro zu haben ist, dann ist Ihr Wert 140 und Ihr Startgebot liegt bei etwa 45.

Warum ein niedriger Start höher endet

Ein Los ohne Gebote stößt Bieter ab. Ein leeres Feld liest man entweder als zu teuer oder als ungewollt, und man geht weiter. Ein niedriges Startgebot bringt fast garantiert innerhalb der ersten zwanzig Minuten ein erstes Gebot – und dieses erste Gebot verändert das Los vollständig: Jetzt gibt es einen sozialen Beweis, und jetzt gibt es jemanden, den man schlagen kann.

Den Endpreis macht der Wettbewerb, nicht die Startzahl. In der Praxis braucht ein Los vier bis acht Gebote, um seinen Wert zu erreichen, und jedes einzelne Gebot muss sich für den Bietenden klein anfühlen. Ein Los, das bei 50 startet und sieben Gebote bekommt, schlägt fast immer ein Los, das bei 120 startet und eins bekommt.

Es gibt einen zweiten Effekt, den man leicht übersieht. Gäste eines Benefizabends wollen sich großzügig fühlen, nicht in die Enge getrieben. Ein Startgebot in Höhe des vollen Ladenpreises verlangt von ihnen, gleich als erste Handlung des Abends zu viel zu zahlen. Die meisten lehnen still ab, statt mit einer Karte auf dem Tisch zu diskutieren.

Was der Spender sagen wird – und was Sie antworten

Jemand wird Einspruch erheben. Meistens ist es der Spender des wertvollsten Loses, und meistens kommt der Einspruch zwei Tage vor dem Abend: Wenn Sie meine 600-Euro-Woche bei 200 eröffnen, sieht es aus, als hielten Sie sie für 200 Euro wert.

Die ehrliche Antwort ist: Das Startgebot ist keine Bewertung, es ist ein Startschuss – und der gedruckte Schätzwert daneben ist die Bewertung. Zeigen Sie die Liste vom Vorjahr, wenn Sie eine haben. Wenn nicht, bieten Sie den Kompromiss an, der Sie nichts kostet: Drucken Sie Wert: 600 Euro in derselben Schriftgröße wie das Startgebot. Spender stören sich daran, billig zu wirken, nicht an der Rechnung.

Die Leiter der Bietschritte

Legen Sie den Bietschritt je Los vorher fest und halten Sie ihn einfach. Eine Leiter, die in den meisten Sälen funktioniert: 5 Euro bis 100, 10 Euro bis 250, 25 Euro bis 1.000, darüber 50 Euro.

Beide Fehler kosten Geld. Zu kleine Bietschritte machen aus den Schlussminuten ein Schleichen, bei dem zwei Leute ein Los von 900 Euro in Fünf-Euro-Schritten hochtragen, während der Saal das Interesse verliert. Zu große Bietschritte drängen vorsichtige Bieter eine Stufe zu früh hinaus: Wer bis 340 Euro gegangen wäre, hört bei 300 auf, weil die nächste Sprosse bei 350 liegt. Im Zweifel im mittleren Band eher klein und oben eher groß.

Wann ein Drittel der falsche Bruchteil ist

Lose mit aufgedrucktem Betrag. Geschenkkarten und Gutscheine mit Nennwert kommen selten über etwa 70 Prozent davon hinaus, weil der Saal das in vier Sekunden prüft. Starten Sie bei einem Drittel, rechnen Sie mit der Decke und stellen Sie nicht drei davon nebeneinander.
Lose ganz ohne Markt. Namensrechte, die Klassenleinwand bei einer Schulauktion, das getragene Trikot des Kapitäns. Da gibt es nichts, wovon man ein Drittel nehmen könnte. Eröffnen Sie bei dem Betrag, den ein beiläufiger Gast ohne Nachdenken bieten würde, meist 20 bis 50 Euro, und lassen Sie die Seltenheit den Rest machen.
Arbeiten von Künstlern. Wer öffentlich unter seinem Galeriepreis verkauft, hat im nächsten Monat ein Problem. Bei Kunstabenden klären Sie zuerst die Untergrenze mit der Künstlerin und eröffnen dann ein Drittel darüber statt bei einem Drittel des Ladenpreises.
Offene Lose in einem kleinen Saal. Mit vierzig Leuten vor sich ist ein Drittel oft zu weit unten, um in neunzig Sekunden hinaufzukommen. Eröffnen Sie näher an der Hälfte und lassen Sie den Auktionator größere Schritte nehmen.

Das Limit und der ehrliche Umgang damit

Ein Limit ist eine verdeckte Untergrenze, unter der das Los nicht verkauft wird. Setzen Sie eines nur dort ein, wo ein Spender es wirklich braucht. Legen Sie es auf die tatsächliche Untergrenze, sagen Sie es dem Auktionator – und eröffnen Sie das Bieten trotzdem bei einem Drittel des Werts: Das Limit schützt den Spender, der niedrige Start wirbt weiter Bieter an.

Bleibt das Bieten unter dem Limit stehen, sagen Sie es laut. „Wir sind nah dran, aber dieses Los hat eine Untergrenze, und die haben wir noch nicht erreicht" bringt sehr viel häufiger ein weiteres Gebot als Schweigen. Was Sie nicht tun dürfen: ein Los unverkauft stehen lassen, ohne dass irgendjemand versteht, warum.

Wenn auch der niedrige Start nichts bringt

Gelegentlich startet ein Los bei einem Drittel und eine Stunde lang passiert nichts. Das ist eine Information, keine Katastrophe. Drei Schritte, in dieser Reihenfolge. Führen Sie jemanden hin und beschreiben Sie es; etwa ein Fünftel der toten Lose sind schlicht Lose, die niemand gelesen hat. Dann bündeln Sie es mit dem Nachbarn und eröffnen neu beim gemeinsamen Drittel. Und wenn es vierzig Minuten vor Schluss immer noch still ist, geben Sie es zum Startpreis an die erste Person ab, die es haben will, und machen weiter. Ein Los, das 40 Euro bringt, schlägt ein Los, das nichts bringt und bis März im Schrank steht. Ausführlicher steht das in Was tun, wenn niemand auf ein Los bietet.

Einmal festlegen, dann in Ruhe lassen

Schreiben Sie neben jedes Startgebot den Schätzwert. Gäste bieten selbstbewusster, wenn sie den Abstand zwischen dem aktuellen Gebot und dem Wert der Sache sehen – und dieser Abstand ist das einzige Argument, das die Karte vorbringen kann.

Legen Sie Startgebot und Bietschritt beim Bau des Katalogs fest, nicht am Abend selbst. Wie das Bieten dann abläuft, zeigt So funktioniert es: Werden die Schritte automatisch durchgesetzt, muss um halb elf niemand mit einer Schlange an der Theke im Rücken Kopfrechnen betreiben. Üben Sie die Leiter, indem Sie von zwei Handys gegen sich selbst bieten – an den Konditionen ändert das nichts. Ein durchgerechnetes Beispiel steht in der Anleitung.