Subasta silenciosa o en directo: cuál encaja en tu velada

Un club de golf decidió que su velada de aniversario merecía una subasta en condiciones, así que los veintidós lotes salieron en directo desde delante. Los seis primeros fueron de maravilla. Hacia el lote once la gente empezó a irse a la barra y a no volver. El lote diecinueve, una caja de vino de 120 euros, se vendió por 55 a las doce menos veinte, a una de las tres personas que seguían mirando. El lote tres, una caja parecida, había hecho 140 a las nueve.

El lote diecinueve no tenía nada malo. Estaba en el formato equivocado, a la hora equivocada, delante del número equivocado de personas. Esa es la pregunta entera: no silenciosa o en directo, sino qué lote va dónde.

Para qué sirve de verdad una subasta silenciosa

En una subasta silenciosa todos los lotes están abiertos a la vez durante toda la velada. La gente mira, puja, se va y vuelve a ver si la han superado. Aguanta volumen: quince o veinte lotes van cómodos, porque nadie tiene que sentarse a esperar los que no le importan.

Además es amable con los tímidos. Una parte grande de tu sala pujará desde el móvil o en una hoja y jamás levantaría la mano delante de doscientas caras. En las veladas de club eso suele ser la mitad del dinero, y llega de gente que no dice ni una palabra en toda la noche.

La debilidad es que no hay momento. Una subasta silenciosa no produce drama compartido y los lotes pueden llegar al final a la deriva. Por eso la hora de cierre tiene que ser dura, anunciada tres veces y contada hacia atrás en voz alta. En casi todas, entre un tercio y la mitad del total llega en los diez últimos minutos, y una velada que deja el cierre difuso simplemente no lo recoge.

Para qué sirve de verdad una subasta en directo

Una subasta en directo vende un lote cada vez desde delante, con alguien sujetando un micrófono. Es teatro, y el teatro produce precios a los que una hoja de papel no llega casi nunca. Dos personas que quieren la misma camiseta firmada, una sala mirando y una cuenta atrás: eso vale dinero de verdad.

Es también la manera de honrar tus mejores donaciones. Una semana en la casa de la playa de un socio merece dos minutos de historia y el nombre del donante dicho en voz alta, no una línea de lista al lado del lavado de coche.

La debilidad es la aritmética. Cada lote en directo tarda entre dos y cuatro minutos en venderse bien, más un minuto de presentación entre lotes. Diez lotes son, por tanto, entre treinta y cuarenta y cinco minutos en el mejor de los casos. Las salas se caen entre el lote ocho y el doce hagas lo que hagas, y una subasta en directo nunca es mejor que quien tiene el micrófono.

Decidir lote por lote

• Tus tres a seis lotes más fuertes van en directo: los que tienen historia, gustan a mucha gente y tienen al menos dos personas que los quieren claramente.
• Todo lo demás va a la silenciosa: vales, cestas, servicios, la franja media entre 50 y 250 euros.
• Nada por debajo de unos 50 euros va en directo. Vender un lote de 30 euros desde el escenario cuesta tres minutos de atención de la sala para recaudar 30 euros.
• Lo que solo podría querer una casa se queda en la silenciosa, por valioso que sea. Un lote en directo con un solo interesado son noventa segundos incómodos y se vende en su precio de salida.
• Los lotes con varios ganadores —veinte plazas en una cena, diez en una caminata— van en directo y van los últimos. Le dan algo que hacer a la sala entera.

Un orden de noche que usa las dos

Abre la puja silenciosa cuando se abren las puertas. Déjala correr durante el aperitivo y el plato principal. Párala, haz el bloque en directo de cinco o seis lotes en menos de media hora, y después reabre la silenciosa durante una ventana anunciada —cuarenta y cinco minutos está bien— y cuenta el cierre hacia atrás.

El orden importa más que las duraciones. El bloque en directo calienta la sala; el cierre de la silenciosa recoge ese calor mientras dura. Al revés cierras la silenciosa en una sala fría y luego le pides concentración a una gente agotada.

Dónde fallan las veladas combinadas

El bloque en directo se alarga. Se alarga siempre. Dale a tu subastador un orden impreso con una hora de final escrita, y si vas retrasado recorta lotes y no minutos: cinco lotes vendidos bien ganan a ocho vendidos con prisa.

El segundo fallo es competir por la misma cartera en los mismos diez minutos. Una rifa que corre a la vez que el cierre silencioso, una petición de donativos a mano alzada y una barra quieren el mismo dinero en el mismo momento. Sepáralos.

El tercero es el silencio durante el bloque en directo. La gente sigue pujando desde el móvil mientras alguien habla, lo cual está bien, salvo que los lotes que reciben pujas no son el que se está vendiendo. O congelas la puja silenciosa durante el bloque en directo, o aceptas que el escenario compite con lo que todos tienen en la mano. Casi todas las galas la congelan. Las veladas de asociación a menudo no, y pierden menos de lo que temen.

Si solo puedes elegir una

Elige silenciosa si tu sala tiene menos de sesenta personas, si no hay nadie capaz de sostener un micrófono veinte minutos, o si tus lotes son sobre todo modestos. Una subasta silenciosa sin bloque en directo funciona igual. Solo necesita una pantalla con las pujas más altas y un cierre que se oiga.

Elige directo solo si de verdad tienes una voz con aplomo y un puñado de lotes que merezcan el teatro. Un mal subastador delante de cien personas es el error más caro al alcance de una comisión de voluntarios, porque cuesta el dinero y el ambiente a la vez.

Y si el subastador cancela el mismo día, que pasa, no asciendas a un voluntario nervioso a un bloque de veinte minutos. Mueve todos los lotes menos dos a la silenciosa, vende esos dos desde delante en cinco minutos con el presidente leyendo un guion corto, y mete la media hora ahorrada en la cuenta atrás del cierre. Nadie en la sala sabrá qué se suponía que iba a pasar.

La opción que nadie nombra

Una subasta silenciosa no tiene por qué vivir dentro de una sola velada. Abrir las pujas tres o cuatro días antes de que se llene la sala, y cerrarlas durante la noche, recoge pujas de quien no puede venir y da tiempo a que se piensen los lotes que hay que pensar: la semana de casa, el retrato por encargo. La velada pasa a ser el cierre y no la subasta entera, lo que le viene bien a las entidades con socios repartidos.

Elijas la forma que elijas, el mecanismo decide cómo se siente. Cómo corren las pujas desde el móvil le da a una subasta silenciosa parte de la presión de una en directo: los avisos de puja superada llegan al instante, la pantalla enseña la carrera y los dos últimos minutos dejan de estar callados. Puedes montar los dos bloques y ensayar el orden contra ti mismo, y lo que cuesta no cambia mientras pruebas. En la guía están los tiempos escritos minuto a minuto.