Fare il banditore volontario: copione, ritmo e martelletto

Per fare bene il banditore non serve parlare veloce né essere spiritoso. Serve essere chiari, cordiali e decisi. Un volontario con voce ferma e copione semplice batte un comico nervoso. Quasi tutti quelli che temono il compito temono la cosa sbagliata: si immaginano il banditore americano che macina cifre, mentre la sala vuole solo qualcuno che dica il numero in modo chiaro e che faccia sul serio quando batte il martelletto.

Tre righe per ogni lotto

Per ogni lotto del blocco dal vivo scrivi: che cos'è, perché è speciale, e la base d'asta. Esempio: Lotto 4. Un fine settimana per sei persone nella casa di Gianni ed Elena in Appennino, il fine settimana che scegliete voi entro l'anno. Dormire sotto quelle stelle vale 600 euro; noi partiamo da 200. Chi apre? Il copione finisce qui. La riga che conta di più è quella della storia: si rilancia sulle storie, non sulle caratteristiche. E infila sempre il nome di chi ha donato.

Scrivilo su cartoncini, uno per lotto, in un corpo che riesci a leggere a mezzo braccio di distanza sotto le luci. Non sul telefono: lo schermo si abbassa e arriva un messaggio nel momento sbagliato. Sul retro scrivi la scaletta dei rilanci che vuoi usare — 200, 220, 240, 260 — e la cifra a cui passerai a passi più piccoli. Decidere quelle cose al microfono è il motivo per cui un volontario chiede 500 dopo 250 e vede morire un lotto sano.

La chiamata di base

Quando i rilanci partono, il tuo lavoro è un giro fisso: di' l'offerta in corso, di' che cosa stai chiedendo, indica le persone. Ho 220 dal signore del tavolo tre, cerco 240. 240 da qualche parte? Tieni i numeri semplici e nomina sempre il passo successivo, così nessuno deve fare i conti.

Due cose rompono il giro. La prima sono due mani insieme. Prendi quella che hai visto per prima e dillo forte — ho 240 qui, e lei è il prossimo a 260 — e il secondo quasi sempre accetta. La seconda è qualcuno che rilancia contro sé stesso, non essendosi accorto di essere già in testa. Fermati, dillo con semplicità, riparti. Se le nomini ti costano cinque secondi; se le ignori ti costano il resto del lotto.

Il ritmo: svelto, non di corsa

Due-quattro minuti a lotto è l'obiettivo. Più veloce sembra una mancanza di rispetto verso chi ha donato; più lento svuota la sala. Cavalca lo slancio finché c'è, e quando cala fai un giro lento e voluto prima di chiudere. Sei lotti sono un blocco dal vivo comodo, dieci il massimo assoluto: venti lotti dal palco non sono un'asta, sono una prova di resistenza, ed è esattamente per quello che esiste la parte silenziosa della serata, quella che gira sui telefoni. Chiudi con il tuo secondo lotto migliore, non con il migliore: il picco lo vuoi a metà, quando la sala è più piena e più calda.

Il primo lotto decide i cinque successivi

Palestra di una scuola elementare, tavoli accostati, i caffè che girano ancora. Il banditore apre con il pezzo forte, una maglia autografata che vale quasi 400 euro, e chiede 250. Nessuno si muove. Non perché la sala non voglia, ma perché nessuno ha ancora capito come si rilancia qui, e chi alza la mano per primo lo fa davanti a tutti. Mezzo minuto dopo la maglia va a 260 all'unico coraggioso, e la serata non si riprende più del tutto.

Apri invece con qualcosa di piccolo e sicuro: una torta, il lavaggio dell'auto fatto dalla prima squadra, un buono da 40 euro. Vendilo in novanta secondi fra le risate. La sala impara il ritmo, e impara che alzare la mano non è pericoloso, e due lotti dopo il pezzo forte si comporta in un modo completamente diverso. Le aste scolastiche e le serate delle associazioni si giocano su questa scelta: sono sale piene di gente che non ha mai rilanciato su niente.

Quando i rilanci si fermano

Il silenzio dopo la prima richiesta è normale. Aspetta tre secondi pieni: di solito qualcuno cede. Se non succede, dimezza il passo: invece di chiedere 300 dopo 250, chiedi 275. Se è ancora silenzio, usa l'appello sincero, al massimo una volta per serata: questa cena è costata a Maria una giornata intera in cucina, e ogni euro va al tetto nuovo. Poi chiudi. Non implorare due volte, e non prendere mai in giro la sala perché non rilancia: gli ospiti puniscono l'imbarazzo con il silenzio.

Se un lotto davvero non riceve offerte, chiudilo e passa avanti senza commenti. Abbassare la base d'asta dal vivo, davanti a tutti, si capisce ma quasi sempre è un errore sul palco: insegna ai quattro offerenti successivi che la pazienza viene premiata. Nella parte silenziosa della serata c'è molto più margine di manovra, e le pagine di aiuto raccolgono i modi per recuperare un lotto rimasto fermo.

Battere il martelletto

La chiusura è un rito in tre tempi: e uno. E due. Aggiudicato, al tavolo cinque, per 320 euro. Fra un tempo e l'altro lascia una pausa vera: è nella pausa che vivono le ultime offerte. E una volta detto aggiudicato, è aggiudicato. Non riaprire un lotto perché qualcuno urla una cifra più alta in ritardo: sembra ingiusto verso chi ha vinto e insegna alla sala che il tuo martelletto non conta niente.

Vale la pena prevedere due eccezioni. Se davvero non hai visto una mano alzata, e chi aveva offerto prima e la sala sono d'accordo, puoi riaprire — ma solo nello stesso respiro, e una volta sola in tutta la serata. E se qualcuno nega un rilancio che gli hai attribuito, un saluto a un amico letto come una mano alzata, non discutere. Di' che hai letto male, torna all'offerta precedente, vai avanti. I 40 euro che ti costa non sono niente rispetto a un ospite che si sente messo all'angolo in pubblico.

Gli errori dei volontari

• Leggere ad alta voce la descrizione del catalogo. Sembra rispettoso verso il donatore. Sono novanta secondi che la sala passa ad aspettare un numero.
• Chiedere "chi offre di più?" senza dire una cifra. Ogni offerente deve mettersi a fare aritmetica, e l'aritmetica è il punto in cui le mani restano giù.
• Saltare la scaletta per guadagnare tempo. Passare da 250 a 400 sembra efficiente, e toglie di mezzo i due che ti avrebbero portato a 360 un passo alla volta.
• Annunciare quanto un lotto "dovrebbe" fare. Dire questo deve andare almeno a 500 fissa un tetto molto più spesso di un pavimento.
• Scusarsi per il prezzo. "So che è tanto, però..." dice alla sala che sei d'accordo con lei: è troppo caro.

Se anche chi organizza è alle prime armi

A volte il microfono te lo passa qualcuno inesperto quanto te. Chiedi cinque cose almeno due giorni prima: la scaletta definitiva per iscritto, quali lotti hanno un prezzo di riserva e quale, i nomi dei donatori scritti e con la pronuncia, chi segna i vincitori, e che cosa succede a un lotto che non si vende. Scoprire alle 20:00 che mancano tutte e cinque è un guaio. La guida per chi organizza copre la preparazione che dovrebbe precedere il tuo arrivo.

Piccole cose che alzano tutta la serata

• Impara prima i numeri dei tavoli o i nomi di battesimo: "aggiudicato a Pietro" batte "aggiudicato a quel signore".
• Ringrazia ogni tanto chi ha perso all'ultimo rilancio. Ha alzato il prezzo: è il donatore di cui nessuno parla.
• Tieni vicino l'acqua e la vista sul totale in diretta, e annuncia il totale ogni due o tre lotti. Le sale rilanciano più forte quando sentono che si avanza; su come funziona vedi che cosa mostra lo schermo mentre parli.
• Prova il microfono a sala piena, non vuota: il suono si comporta in modo diverso contro duecento cappotti.