Asta silenziosa o asta a voce: quale scegliere

Un circolo di golf aveva deciso che la serata dell'anniversario meritasse un'asta come si deve, così tutti e ventidue i lotti sono stati chiamati a voce dal fondo della sala. I primi sei sono andati benissimo. Verso l'undicesimo la gente ha cominciato ad andare al bar e a non tornare. Il diciannovesimo, una cassa di vino da 120 euro, si è aggiudicato a 55 euro alle undici e quaranta a una delle tre persone che stavano ancora guardando. Il lotto tre, una cassa paragonabile, alle nove aveva fatto 140.

Il lotto diciannove non aveva niente che non andasse. Era nella formula sbagliata, all'ora sbagliata, davanti al numero sbagliato di persone. La domanda vera è tutta qui: non silenziosa o a voce, ma quale lotto va dove.

In che cosa è brava davvero l'asta silenziosa

Nell'asta silenziosa tutti i lotti sono aperti insieme, per tutta la serata. Gli ospiti girano, rilanciano, si allontanano, tornano a vedere se sono stati superati. Regge i numeri: quindici o venti lotti stanno comodi, perché nessuno è costretto a sorbirsi quelli che non gli interessano.

È anche gentile con i timidi. Una bella fetta delle persone che hai in sala farà un'offerta da un telefono o su un foglio e non alzerebbe mai la mano davanti a duecento facce. Nelle serate di circolo spesso è metà dell'incasso, e arriva da gente che non dice una parola per tutta la sera.

Il punto debole è l'assenza di un momento. Un'asta silenziosa non produce nessun dramma condiviso e i lotti possono scivolare verso la chiusura senza che nessuno se ne accorga. Per questo l'orario di chiusura deve essere duro, annunciato tre volte e contato alla rovescia ad alta voce. Nella maggior parte delle aste silenziose fra un terzo e la metà del totale arriva negli ultimi dieci minuti, e una serata che lascia sfumare la chiusura semplicemente non lo incassa.

In che cosa è brava davvero l'asta a voce

L'asta a voce vende un lotto alla volta dal fondo della sala, con qualcuno che tiene il microfono. È teatro, e il teatro produce prezzi a cui un foglio di offerte arriva raramente. Due persone che vogliono entrambe la maglia firmata, una sala che guarda, un conto alla rovescia: quella roba lì vale soldi veri.

È anche il modo in cui rendi onore alle donazioni migliori. Una settimana nella casa di un socio merita due minuti di racconto e il nome del donatore detto ad alta voce, non una riga in elenco accanto al lavaggio dell'auto.

Il punto debole è l'aritmetica. Ogni lotto a voce chiede dai due ai quattro minuti per essere venduto come si deve, più circa un minuto di presentazione fra un lotto e l'altro. Dieci lotti fanno quindi trenta o quarantacinque minuti nella migliore delle ipotesi. Le sale si spengono fra l'ottavo e il dodicesimo lotto, qualunque cosa tu faccia, e un'asta a voce non è mai migliore della persona che ha il microfono in mano.

Decidere lotto per lotto

• I tuoi tre-sei lotti più forti vanno a voce: quelli con una storia, con un richiamo largo e con almeno due persone che li vogliono chiaramente.
• Tutto il resto va in silenziosa: buoni, cesti, servizi, tutta la fascia media fra i 50 e i 250 euro.
• Niente sotto i 50 euro va mai a voce. Vendere dal palco un lotto da 30 euro costa tre minuti di attenzione della sala per raccogliere 30 euro.
• Tutto quello che realisticamente può interessare a una sola famiglia resta in silenziosa, per quanto valga. Un lotto a voce con un solo interessato è un minuto e mezzo imbarazzante e si aggiudica alla base d'asta.
• I lotti con molti vincitori — venti posti a una cena, dieci a una camminata — vanno a voce e vanno per ultimi. Danno a tutta la sala qualcosa da fare.

Una scaletta che usa tutte e due

Apri i rilanci silenziosi quando apri le porte. Lasciali correre durante l'aperitivo e il primo piatto. Mettili in pausa, fai il blocco a voce di cinque o sei lotti in meno di trenta minuti, poi riapri l'asta silenziosa per una finestra annunciata — quarantacinque minuti è la misura giusta — e conta alla rovescia la chiusura.

La sequenza conta più delle durate. Il blocco a voce scalda la sala; la chiusura silenziosa raccoglie quel calore finché dura. Fallo al contrario e chiuderai la silenziosa in una sala fredda per poi chiedere a gente esausta di concentrarsi.

Dove le serate miste vanno storte

Il blocco a voce sfora. Sfora sempre. Dai al banditore una scaletta stampata con sopra l'ora di fine, e se sei indietro taglia lotti invece di minuti: cinque lotti venduti bene battono otto venduti di fretta.

Il secondo errore è contendersi lo stesso portafoglio negli stessi dieci minuti. Una lotteria che gira insieme alla chiusura silenziosa, una raccolta a mano alzata e il bar vogliono gli stessi soldi nello stesso momento. Distanziali.

Il terzo è il silenzio durante il blocco a voce. Gli ospiti continuano a rilanciare dal telefono mentre qualcuno parla, il che va benissimo, ma i lotti su cui rilanciano non sono il lotto che si sta vendendo. O congeli i rilanci silenziosi durante il blocco a voce, o accetti che il fondo della sala sia in gara con la cosa che tutti hanno in mano. Quasi tutte le serate di gala li congelano. Le serate di circolo spesso no, e ci perdono meno di quanto temano.

Se puoi sceglierne solo una

Scegli la silenziosa se la tua sala sta sotto le sessanta persone, se non hai nessuno capace di tenere un microfono per venti minuti, o se i tuoi lotti sono per lo più modesti. Un'asta silenziosa senza blocco a voce funziona lo stesso. Le servono solo uno schermo che mostri le offerte più alte del momento e una chiusura che tutti possano sentire.

Scegli quella a voce solo se hai davvero una voce sicura e una manciata di lotti che meritano il teatro. Un banditore debole davanti a cento persone è l'errore più caro a disposizione di un comitato di volontari, perché costa insieme i soldi e l'umore.

E se il banditore dà forfait il giorno stesso, cosa che succede, non promuovere un volontario emozionato a un blocco di venti minuti. Sposta tutti i lotti tranne due nell'asta silenziosa, vendi quei due dal fondo in cinque minuti con il presidente che legge un copione corto, e metti la mezz'ora risparmiata nel conto alla rovescia della chiusura. Nessuno in sala saprà mai che cosa doveva succedere.

La possibilità che nessuno nomina

Un'asta silenziosa non è obbligata a vivere dentro una sola serata. Aprire i rilanci tre o quattro giorni prima che la sala si riempia, e chiuderli durante la serata, raccoglie offerte da chi non può venire e dà ai lotti su cui bisogna pensare — la settimana di vacanza, il ritratto su commissione — il tempo di essere pensati. La serata diventa allora la chiusura e non tutta l'asta, il che va bene ai comitati con sostenitori sparsi in mezza provincia.

Qualunque forma tu scelga, sono i meccanismi a decidere come si sente. Rilanciare dal telefono dà a un'asta silenziosa un po' della pressione di una a voce: l'avviso di superamento arriva subito, lo schermo mostra la corsa e gli ultimi due minuti smettono di essere silenziosi. Puoi costruire tutti e due i blocchi e provare la scaletta contro te stesso, e si paga solo quando aprono i rilanci veri: quanto costa non cambia mentre fai le prove.