Termini dell'asta spiegati: aggiudicazione, riserva, rilancio

La lingua delle aste è vecchia. Viene da un mestiere che va avanti da tre secoli e ogni tanto finisce in posti dove non c'entra nulla. Stai organizzando una serata di venerdì nella sala della parrocchia e qualcuno ti chiede se la stampa donata ha un prezzo di riserva. Ecco che cosa vogliono dire quelle parole, e quali ti servono davvero.

Prezzo di aggiudicazione

Il prezzo di aggiudicazione è la cifra a cui le offerte si fermano. Prende il nome dal martelletto che il banditore batte per chiudere il lotto, ed è l'ultima cosa che si dice ad alta voce prima di passare al lotto successivo.

La cosa da tenere a mente è che il prezzo di aggiudicazione e quello che il vincitore paga davvero non sempre coincidono. In una casa d'aste commerciale ci sono commissioni sopra. In un'asta di beneficenza senza commissioni sono la stessa identica cifra, ed è la soluzione che quasi tutti i volontari preferiscono: sullo schermo compare 400 euro, il vincitore paga 400 euro, l'associazione incassa 400 euro.

Prezzo di riserva

Il prezzo di riserva è la cifra minima sotto la quale chi vende non è disposto a cedere il lotto. Se le offerte si fermano prima, il lotto resta invenduto: nel gergo del mestiere si dice che è stato ritirato, e il banditore passa avanti senza aggiudicare niente.

In un'asta di beneficenza la riserva è quasi sempre un errore. L'istinto si capisce: qualcuno ha donato una cassa di vino che ne vale 120, e allora metti la riserva a 120. Poi due persone arrivano a 95, il lotto non si vende, e ti ritrovi con zero euro raccolti e un donatore in imbarazzo. Un lotto donato non ti è costato niente. Qualunque cifra la sala decida di pagare è ricavo netto. Se proprio devi proteggere qualcosa, tieni la riserva molto sotto la cifra che speri, e non dirla a nessuno.

La versione professionale di questa storia sta nei libri dei record. Nel 2018 un nudo di Modigliani è stato aggiudicato a 139 milioni di dollari da Sotheby's a New York, sotto i 150 milioni che il venditore sperava. Quel lotto si è venduto lo stesso. In una sala di paese, una riserva fissata alla cifra che hai in testa di solito vuol dire che non si vende.

Rilancio

Il rilancio è di quanto sale il prezzo ogni volta che qualcuno offre. Il banditore non lascia scegliere liberamente, perché una sala in cui si alza di due euro alla volta ci mette tutta la notte.

La regola pratica è circa un decimo del prezzo corrente, arrotondato a un numero che si pronuncia senza pensarci. Un lotto a 20 euro sale di 2. Un lotto a 200 euro sale di 20. Un lotto a 2.000 euro sale di 200. Il passo cresce insieme al prezzo, quindi lo stesso lotto può muoversi di 10 all'inizio e di 50 più avanti.

Sbagliare in una direzione o nell'altra si sente subito. Rilanci troppo piccoli allungano la serata e la sala si distrae. Rilanci troppo grandi tagliano fuori la persona che avrebbe fatto ancora un giro. Se li imposti a mano, tienili stretti all'inizio del lotto e allargali quando due persone si sono chiaramente impuntate.

Diritti d'asta

I diritti d'asta sono una percentuale che la casa d'aste aggiunge sopra il prezzo di aggiudicazione e che paga chi si porta a casa il lotto. È così che le case d'aste guadagnano, ed è il motivo per cui le cifre sui giornali sono più alte di quanto è stato davvero offerto in sala.

Il Salvator Mundi di Leonardo è l'esempio più chiaro. Da Christie's, nel novembre 2017, le offerte si sono fermate a 400 milioni di dollari di aggiudicazione. La cifra che tutti citano è 450,3 milioni, e la differenza sono i diritti.

Quasi nessuna serata di beneficenza li applica, e c'è un buon motivo per lasciare le cose come stanno: chi offre ti sta già dando dei soldi, e una maggiorazione a sorpresa alla cassa è un brutto modo di chiudere la serata. Se decidi comunque di aggiungere una percentuale, scrivila su ogni scheda di lotto e dilla ad alta voce all'inizio. L'unica cosa che non puoi fare è nominarla per la prima volta nella mail di pagamento.

Stima e base d'asta

La stima è la previsione pubblicata dalla casa d'aste su dove andrà a finire un lotto, di solito espressa come intervallo. Serve a far capire a chi offre in che fascia di prezzo si sta muovendo. Le aste di beneficenza pubblicano raramente le stime, e quando lo fanno tendono a frenare le offerte invece di incoraggiarle, perché la gente legge il valore più alto come la risposta giusta.

La base d'asta è la cifra da cui parte il lotto. È il numero che conta di più durante la serata, e i volontari la mettono quasi sempre troppo in alto. L'istinto è proteggere il valore della donazione. L'effetto è il silenzio. Parti abbastanza in basso perché tre o quattro persone si uniscano, e lascia che sia la sala a trovare il prezzo. Il senso di fare un'asta invece di un banchetto a prezzo fisso è tutto qui, e la guida per chi organizza lo affronta lotto per lotto.

Le altre parole che sentirai

• Lotto: una cosa messa in vendita, con un numero. Due bottiglie vendute insieme sono un lotto solo, non due.
• Secondo offerente: chi è arrivato secondo. Vale la pena segnarlo: se il vincitore sparisce, è la persona che chiami.
• Lotto ritirato: non si è venduto, di solito perché non ha raggiunto la riserva.
• Offerta scritta o per delega: un'offerta lasciata in anticipo da chi non può esserci, eseguita per suo conto fino a un massimo dichiarato.
• Offerta massima: la versione online. Indichi la cifra più alta che sei disposto a pagare e il sistema rilancia al posto tuo finché non viene superato.
• Chiusura morbida: se un'offerta arriva negli ultimi secondi, il cronometro si allunga. Evita che il lotto se lo porti via chi ha premuto per ultimo.
• Provenienza: la storia dei passaggi di proprietà di un oggetto. Per una bicicletta donata vuol dire uno scontrino.
• Visto e piaciuto: venduto nello stato in cui si trova, senza reclami. Scrivilo sui lotti di seconda mano.

Quali ti servono davvero

Per la maggior parte delle sale bastano tre parole: base d'asta, rilancio, prezzo di aggiudicazione. Niente riserva, niente stime, e pensaci due volte prima di aggiungere i diritti d'asta.

Il resto serve a non farti confondere da quello che si dice dal palco, e a saper rispondere a chi te lo chiede. Se invece del vocabolario vuoi vedere la meccanica, come funziona una serata ripercorre i codici a ogni lotto, il conto alla rovescia sullo schermo e la mail di pagamento che parte la sera stessa. Il software costa una cifra fissa invece di una percentuale sull'aggiudicato, e questo tiene i conti della serata a un numero solo. Per un'associazione che parte adesso, la pagina dedicata mostra il giro completo; per tutto il resto ci sono le pagine di aiuto.