Come fissare la base d'asta: la regola del terzo

Una società di canottaggio ha battuto la stessa settimana di vacanza donata per due anni di fila. Il primo anno la segretaria l'aveva prezzata con cura: la casa valeva circa 600 euro a settimana, così l'ha aperta a 400, una cifra che sembrava giusta, dignitosa e rispettosa verso chi aveva donato. Ha rilanciato una persona. Si è aggiudicata a 420.

Il secondo anno, con un altro volontario a tenere la lista, la stessa identica settimana è partita da 200. Nove rilanci. Chiusa a 780. Della casa non era cambiato niente. L'unica cosa cambiata era il punto da cui partiva la scala.

La regola del terzo

Apri ogni lotto a circa un terzo del suo valore di mercato realistico. Un buono per una cena da 150 euro parte da 50. Un weekend da 600 parte da 200. Una cassa di birra da 45 parte da 15. Arrotonda a una cifra pulita: nessuno apre un lotto a 47 euro.

In quella frase "valore di mercato realistico" sta facendo un bel lavoro. È quello che uno sconosciuto pagherebbe per quella cosa questo mese, non il prezzo stampato sulla scatola e non quello che dice il donatore. Se un ristorante ti dà un buono da 200 euro per un menù degustazione che di mercoledì si trova tranquillamente a 140, il tuo valore è 140 e la tua base d'asta è intorno ai 45.

Perché partire bassi fa finire alti

Un lotto senza offerte respinge chi rilancia. Una scheda vuota si legge come "troppo caro" oppure come "non lo vuole nessuno", e la gente tira dritto. Una base bassa garantisce quasi sempre un primo rilancio nei primi venti minuti, e il primo rilancio cambia completamente il lotto: adesso c'è una prova sociale e c'è qualcuno da battere.

Il prezzo finale lo fissa la concorrenza, non la cifra di partenza. In pratica un lotto ha bisogno di quattro-otto rilanci per arrivare al suo valore, e ogni rilancio deve sembrare piccolo a chi lo fa. Un lotto che parte da 50 e riceve sette offerte batterà quasi sempre un lotto che parte da 120 e ne riceve una.

C'è un secondo effetto che sfugge facilmente. Chi viene a una serata benefica vuole sentirsi generoso, non messo all'angolo. Una base d'asta che vale già il prezzo pieno gli chiede di pagare troppo come primo gesto della serata. Quasi tutti rinunciano in silenzio invece di mettersi a discutere con un cartellino su un tavolo.

Che cosa dirà il donatore, e che cosa rispondergli

Qualcuno protesterà. Di solito è chi ha donato il lotto più prezioso, e di solito la protesta arriva due giorni prima della serata: aprire la mia settimana da 600 euro a 200 fa pensare che valga 200.

La risposta onesta è che la base d'asta non è una valutazione ma un colpo di pistola alla partenza, e che la valutazione è il valore indicativo stampato lì accanto. Mostragli la scheda dell'anno scorso, se ce l'hai. Se non ce l'hai, offri il compromesso che non ti costa niente: stampa "Valore: 600 euro" nello stesso corpo della base d'asta. I donatori non protestano contro l'aritmetica, protestano perché non vogliono fare la figura di quelli che hanno dato poco.

La scala dei rilanci

Decidi in anticipo il rilancio minimo per ogni lotto e tienilo semplice. Una scala che funziona in quasi tutte le sale: scatti da 5 euro fino a 100, da 10 euro fino a 250, da 25 euro fino a 1.000, da 50 euro sopra.

Tutti e due gli errori costano. Rilanci troppo piccoli trasformano i minuti finali in una processione, con due persone che si passano 5 euro alla volta su un lotto da 900 mentre la sala perde interesse. Rilanci troppo grandi buttano fuori un gradino prima chi è prudente: uno disposto ad arrivare a 340 si ferma a 300 perché lo scalino dopo è 350. Se hai dubbi, sbaglia per difetto nella fascia media e per eccesso in alto.

Quando il terzo è la frazione sbagliata

• Le cose con un valore in contanti. Carte regalo e buoni con l'importo stampato raramente superano il settanta per cento del valore nominale, perché la sala controlla in quattro secondi. Apri a un terzo, aspettati il soffitto e non metterne tre di fila.
• I lotti senza alcun mercato. Il diritto di dare un nome, i disegni di una classe, la maglia indossata dal capitano. Non c'è niente di cui prendere un terzo. Apri alla cifra che un ospite qualsiasi offrirebbe senza pensarci, di solito fra i 20 e i 50 euro, e lascia fare al resto alla rarità.
• Le opere degli artisti. Un artista che vende in pubblico sotto il suo prezzo di galleria ha un problema il mese dopo. Alle serate d'arte concorda prima il pavimento con l'artista, poi apri un terzo sopra quel pavimento e non a un terzo del prezzo di listino.
• I lotti a voce in una sala piccola. Con quaranta persone davanti, un terzo del valore può essere troppo in basso per risalire in novanta secondi. Apri più vicino alla metà e lascia che il banditore faccia scatti più lunghi.

Il prezzo di riserva, e il modo onesto di usarlo

Il prezzo di riserva è un minimo nascosto sotto il quale il lotto non si vende. Usalo solo dove chi dona ne ha davvero bisogno. Mettilo al pavimento vero, dillo al banditore, e apri comunque i rilanci a un terzo del valore: la riserva protegge il donatore, la base bassa recluta comunque chi offre.

Se i rilanci si fermano sotto la riserva, dillo ad alta voce. "Ci siamo quasi, ma questo lotto ha un minimo e non ci siamo ancora" fa arrivare un altro rilancio molto più spesso del silenzio. Quello che non devi fare è lasciare un lotto invenduto senza che nessuno capisca perché.

Quando nemmeno la partenza bassa funziona

Ogni tanto un lotto apre a un terzo e per un'ora non succede niente. È un'informazione, non un disastro. Tre mosse, in quest'ordine. Accompagna qualcuno fino al lotto e raccontaglielo: un quinto circa dei lotti morti sono semplicemente lotti che nessuno ha letto. Poi mettilo insieme al vicino e riaprilo al terzo della somma. Poi, se quaranta minuti prima della chiusura è ancora muto, vendilo alla base d'asta alla prima persona che lo vuole e vai avanti. Un lotto che porta 40 euro batte un lotto che non porta niente e resta in un armadio fino a marzo.

Fissala una volta, poi lasciala stare

Scrivi il valore indicativo accanto a ogni base d'asta. Si rilancia con più sicurezza quando si vede lo spazio fra dove sono arrivate le offerte e quanto vale la cosa, e quel divario è l'unico argomento che il cartellino può usare.

Fissa base d'asta e rilancio per ogni lotto quando costruisci il catalogo, non la sera stessa. Se gli scatti sono applicati in automatico, nessun volontario deve fare il vigile sui conti alle dieci e mezza con la coda al bar. Prova la scala rilanciando contro te stesso da due telefoni prima che la veda qualcuno: quanto costa non cambia mentre fai le prove. La guida per chi organizza ha un esempio con numeri veri, e i termini dell'asta chiariscono le parole che userai al microfono.