Nessuno rilancia su un lotto: che cosa fare subito

Ogni asta ne ha uno: il lotto che resta fermo alla sua base d'asta tutta la sera mentre quelli accanto corrono via. Succede a oggetti buoni in aste fatte bene, e non c'è niente di cui vergognarsi. Quello che conta è avere pronte le mosse di salvataggio e sapere quale usare. Quasi tutte funzionano solo se te ne accorgi in tempo, quindi il primo compito non è affatto una mossa: è guardare. Eccole, più o meno in ordine di preferenza.

Prima cosa: una diagnosi veloce

Un lotto muto ha di solito uno di tre problemi. La base d'asta è troppo alta: qualunque cosa apra sopra la metà del suo valore reale spaventa chi dovrebbe fare la prima offerta. Oppure il lotto è invisibile: foto brutta, titolo vago, messo in un angolo buio. Oppure non parla a nessuno in quella sala precisa: una lezione di golf a una società di pallavolo. Il rimedio cambia, quindi guarda il lotto e decidi di quale caso si tratta prima di agire.

Per il terzo caso c'è una prova rapida. Prova a fare i nomi di tre persone che stasera sono davvero in sala e che vorrebbero quel lotto. Se i nomi ti vengono, il problema è prezzo o visibilità, e si sistemano tutti e due in un minuto. Se non ti viene nessun nome, nessun taglio di prezzo lo salverà: accorpalo, oppure lascialo andare senza rumore.

Un orologio per i salvataggi

Le mosse di salvataggio hanno una data di scadenza, e quasi tutti i volontari agiscono troppo tardi. All'incirca:

• Venti minuti dopo l'apertura: annota ogni lotto senza prima offerta. È il momento più economico per tagliare un prezzo, perché nessuno si è ancora impegnato su niente.
• A metà serata: decidi gli accorpamenti. Un pacchetto ha bisogno di tempo per farsi notare.
• Quindici minuti prima della chiusura: il giro di seconda possibilità, qui sotto.
• Negli ultimi due minuti: non cambiare niente, limitati a contare alla rovescia. Modificare un lotto mentre ci si sta rilanciando sopra crea confusione, e la confusione in chiusura costa più di quanto valga il lotto.

Salvataggio 1: abbassa la base d'asta, davanti a tutti

Se il problema è il prezzo, abbassalo e dillo. Dal microfono: "il lotto 11 stasera è timido, portiamo la base d'asta a €25, chi lo prende?". Un taglio di prezzo pubblico non è imbarazzante: è un invito, e la prima offerta che attira spesso fa partire una gara normale. Funziona meglio un'ora prima della chiusura, non negli ultimi minuti. E già che ci sei, taglia sul serio. Passare da €50 a €45 non cambia niente. Vai a €25 e lascia decidere alla sala quanto vale: una prima offerta a €25 fa più per quel lotto di un dignitoso silenzio a €45.

Salvataggio 2: accorpalo a un lotto che si muove

Attacca il lotto fermo a un lotto simile che sta vendendo bene: la bottiglia che nessuno vuole entra nel pacchetto insieme al buono cena, con il consenso di chi in quel momento è in testa. Il donatore ottiene una vendita, il lotto caldo si scalda di più, e tu hai un orfano in meno. Decidi gli accorpamenti a metà serata e non in chiusura, così chi rilancia vede in tempo il pacchetto migliorato. Annuncia il cambio ad alta voce e sullo schermo, e dillo di persona a chi ha l'offerta più alta. A nessuno dispiace ricevere di più per i suoi soldi; dispiace scoprire al tavolo dei pagamenti che quello su cui aveva rilanciato è cambiato.

Salvataggio 3: il giro di seconda possibilità

Poco prima della chiusura silenziosa, concedi ai lotti invenduti un momento collettivo: "tre lotti aspettano ancora la prima offerta; per i prossimi dieci minuti ognuno parte da €20 fissi". Scarsità più scadenza più richiesta bassa converte sorprendentemente spesso. Se un lotto continua a non ricevere offerte, lascialo chiudere invenduto con eleganza. Non far mai sentire in colpa una sala: costa più fiducia di quanto valga un lotto. Tienilo corto e leggero — tre lotti, dieci minuti, un prezzo fisso — e poi vai avanti. Il momento funziona anche perché non si trascina.

I salvataggi che peggiorano le cose

Tre mosse sembrano utili e non lo sono. La prima è chiedere a un membro del comitato di fare un'offerta per smuovere le acque: funziona una volta sola, ed è una cosa sgradevole da farsi sorprendere a fare in una sala di persone che si fidano di te. La seconda è chiamare per nome un ospite preciso dal microfono: magari ne estrai un rilancio, ma blocchi tutti gli altri, perché nessuno vuole essere il prossimo. La terza è lasciar correre un lotto oltre l'orario di chiusura annunciato per dargli altre possibilità. Così rompi l'unica promessa che la sala aveva capito, e al prossimo conto alla rovescia non ti crederà. Un lotto invenduto ti costa un lotto; una chiusura che slitta ti costa la disciplina di tutta la serata.

E il prezzo di riserva?

Se il lotto ha un prezzo di riserva, cioè un minimo nascosto richiesto dal donatore, e i rilanci non ci arrivano, non venderlo sotto senza il consenso esplicito del donatore. Se è presente, chiediglielo sul momento: spesso i donatori rinunciano alla riserva per la causa. Se no, annuncia il lotto come non aggiudicato, ringrazia il donatore per nome e proponilo in privato, dopo, a chi aveva fatto l'offerta più alta, al prezzo di riserva. Quest'ultimo passaggio vende in silenzio una buona parte dei lotti rimasti.

Meglio ancora: togli la riserva dall'ombra prima della serata. Se un donatore ha bisogno di un minimo, fai di quel minimo la base d'asta e non aggiungere altro. Un pavimento nascosto che salta fuori solo quando il banditore non aggiudica lascia agli ospiti la sensazione che il gioco fosse truccato, e quella sensazione dura più a lungo di qualsiasi singolo lotto.

Dopo la serata: vendi gli avanzi una volta sola

Un lotto invenduto non è morto. Nella mail di ringraziamento, elenca i lotti rimasti a prezzo fisso, chi prima arriva. Comprare dal divano un buono da €60 a €40 è un sì facile, e batte tenersi la roba in cantina fino all'anno prossimo. Fallo una volta, entro la settimana, con una data di chiusura dichiarata. Una lista di avanzi che esce tre volte insegna alla gente ad aspettare lo sconto l'anno prossimo invece di rilanciare la sera stessa.

Prevenzione, in breve

• Apri ogni lotto intorno a un terzo del valore.
• Dai a ogni lotto una foto e un titolo che capisca anche un estraneo.
• Prima di stampare il catalogo, fai il nome di tre persone in sala che vorrebbero quel lotto. Niente nomi, niente lotto.
• Distribuisci i lotti deboli fra quelli forti, invece di lasciare quattro buoni simili in fila.

E metti in conto che in qualunque catalogo uno o due lotti non troveranno un acquirente. Succede a serate organizzate bene, con oggetti buoni. Non è una sentenza su di te, e non è una sentenza sul donatore.

Sul piano pratico, la cosa che rende indolori quasi tutte queste mosse è poter abbassare una base d'asta o modificare un lotto a metà serata dal telefono, con il cambiamento visibile subito sullo schermo di ogni ospite: come funziona lo mostra passo per passo. La guida per chi organizza raccoglie il resto delle tattiche da usare la sera stessa, e negli altri articoli trovi la parte su come si scrive un lotto che le offerte se le attira da solo. Vale per un comitato alla prima serata come per le associazioni alla terza.