Qué hacer cuando nadie puja por un lote

Todas las subastas tienen uno: el lote que se queda en su precio de salida toda la noche mientras los de al lado se disparan. Le pasa a objetos buenos en subastas buenas, y no hay de qué avergonzarse. Lo que importa es tener las maniobras de rescate preparadas y saber cuál toca. Casi todas funcionan solo si te das cuenta a tiempo, así que el primer trabajo no es un arreglo: es mirar. Aquí están, más o menos por orden de preferencia.

Primero, diagnostica rápido

Un lote mudo suele tener uno de tres problemas. El precio de salida es demasiado alto: cualquier cosa que abra por encima de la mitad de su valor real espanta al primer postor. El lote es invisible: mala foto, título vago, colocado en un rincón oscuro. O no va dirigido a nadie de esta sala en concreto: una clase de golf en un club de hockey. El arreglo cambia según el caso, así que mira el lote y decide cuál es antes de actuar.

Hay una prueba rápida para el tercer caso. Intenta nombrar a tres personas que estén esta noche en la sala y que quisieran ese lote. Si puedes nombrarlas, el problema es el precio o la visibilidad, y los dos se arreglan en un minuto. Si no puedes nombrar a nadie, ninguna rebaja lo va a salvar: júntalo con otro o déjalo ir sin ruido.

Un reloj para los rescates

Las maniobras de rescate tienen fecha de caducidad, y casi todos los voluntarios actúan tardísimo. A grandes rasgos:

• Veinte minutos después de abrir: apunta todos los lotes sin primera puja. Es el momento más barato para bajar un precio, porque nadie se ha comprometido con nada todavía.
• A mitad de la velada: decide los paquetes. Un lote combinado necesita tiempo para que la gente lo vea.
• Quince minutos antes del cierre: el momento de la segunda oportunidad, más abajo.
• Los dos últimos minutos: no cambies nada, solo cuenta atrás. Editar un lote mientras alguien está pujando genera confusión, y la confusión en el cierre cuesta más de lo que vale el lote.

Rescate 1: baja el precio de salida, y dilo

Si el problema es el precio, bájalo y anúncialo. Desde el escenario: «el lote 11 está tímido esta noche, así que bajamos la salida a €25, ¿quién se lo lleva?». Una rebaja pública no es una vergüenza, es una invitación, y la primera puja que atrae suele arrancar una carrera normal. Funciona mucho mejor una hora antes del cierre que en los últimos minutos.

Y ya que la haces, hazla en serio. Pasar de €50 a €45 no cambia nada. Baja a €25 y deja que la sala decida lo que vale: una primera puja a €25 hace más por el lote que un silencio digno a €45.

Rescate 2: júntalo con un lote que sí se mueve

Engancha el lote callado a otro parecido que se esté vendiendo bien: la botella de vino que nadie quiere se suma al vale de cena y se venden como paquete, con el consentimiento de quien va ganando. El donante consigue su venta, el lote caliente se calienta más y tú tienes un huérfano menos.

Decide los paquetes hacia la mitad de la velada, no en el cierre, para que la gente vea el lote mejorado a tiempo. Anuncia el cambio en voz alta y en la pantalla, y díselo tú mismo a quien va ganando. A nadie le molesta recibir más por su dinero; a la gente sí le molesta descubrir en la mesa de cobro que aquello por lo que pujó ha cambiado.

Rescate 3: el momento de la segunda oportunidad

Justo antes del cierre, dales a los lotes sin vender un momento colectivo: «quedan tres lotes esperando su primera puja; durante los próximos diez minutos, cada uno sale a €20 fijos». Escasez, más un plazo, más una petición baja: la combinación convierte más veces de las que esperarías.

Si aun así un lote no encuentra puja, déjalo cerrar sin vender y con elegancia. No hagas sentir culpable a la sala nunca: cuesta más confianza de la que vale un lote. Mantenlo corto y ligero —tres lotes, diez minutos, un precio plano— y sigue adelante. El truco funciona en parte porque no se alarga.

Los rescates que empeoran las cosas

Hay tres movimientos que parecen útiles y no lo son. El primero es pedirle a alguien de la comisión que puje para animar la cosa: funciona una vez, y es muy feo que te pillen haciéndolo en una sala llena de gente que confía en ti. El segundo es señalar a un invitado concreto desde el escenario. Puede que saques una puja, y paras a todos los demás, porque nadie quiere ser el siguiente.

El tercero es dejar que un lote pase de la hora de cierre anunciada para darle más oportunidades. Eso rompe la única promesa que la sala había entendido, y la siguiente cuenta atrás que hagas ya no se la va a creer nadie. Un lote sin vender te cuesta un lote; un cierre que se escurre te cuesta la disciplina de toda la velada. Es uno de los errores más caros que se cometen sobre la marcha.

¿Y el precio de reserva?

Si el lote tiene un precio de reserva —un mínimo oculto que exige el donante— y las pujas no llegan, no lo vendas por debajo sin su permiso explícito. Pregúntale en el momento si está allí; los donantes sueltan la reserva por la causa más a menudo de lo que crees. Si no, anuncia el lote como no adjudicado, da las gracias al donante por su nombre y ofréceselo después en privado al postor más alto al precio de reserva. Ese último paso vende, en silencio, buena parte de los lotes retirados.

Mejor todavía: saca la reserva de la sombra antes de la velada. Si un donante necesita un mínimo, convierte ese mínimo en el precio de salida y no digas nada más del asunto. Un suelo oculto que solo aparece cuando no cae el martillo deja a los invitados con la sensación de que el juego estaba amañado, y esa sensación dura más que cualquier lote.

Después de la noche: vende los restos una vez

Un lote sin vender no está muerto. En el correo de agradecimiento, lista los lotes que quedan a precio fijo, por orden de llegada. Comprar desde el sofá un vale de €60 por €40 es un sí fácil, y es mejor que guardar la caja hasta el año que viene.

Hazlo una sola vez, dentro de la misma semana, con una fecha de cierre escrita. Una lista de restos que sale tres veces le enseña a la gente a esperar el descuento el año que viene en lugar de pujar la noche del evento.

Prevención, en corto

• Abre cada lote alrededor de un tercio de su valor.
• Dale a cada lote una foto y un título que entienda un desconocido.
• Antes de imprimir el catálogo, nombra a tres personas de la sala que querrían cada lote. Sin nombres, no hay lote.
• Reparte los lotes flojos entre los fuertes, en vez de dejar cuatro vales parecidos seguidos.

Y cuenta con que uno o dos lotes de cualquier catálogo no van a encontrar comprador. Pasa en veladas bien llevadas y con objetos buenos. No es una sentencia sobre ti y no es una sentencia sobre el donante.

Todo esto es mucho más fácil si puedes bajar un precio de salida o editar un lote a media velada desde tu propio móvil y el cambio aparece al instante en la pantalla de todos los invitados: así es como funciona. En la guía del organizador tienes más tácticas de la noche, y en ayuda están las dudas que suelen surgir la semana antes.