Qué subastar cuando nadie dona obra: promesas y experiencias

Casi todo el que organiza su primera subasta benéfica se la imagina con cuadros sobre caballetes, y se queda helado cuando no aparece ningún cuadro. Conviene decirlo claro: en la gran mayoría de las subastas hechas por voluntarios, los lotes más fuertes no son objetos. Son promesas, experiencias y servicios, y tu propia gente puede aportar las tres cosas sin que nadie done ni una lámina enmarcada.

Lotes de promesa: vender el tiempo futuro de alguien

Un lote de promesa es un compromiso que se adquiere ahora y se cumple después. Cuatro horas de jardinería. Tres tardes de canguro. Una paella para diez hecha en casa del ganador. Un fin de semana cuidando al perro.

Las promesas tienen dos ventajas sobre los objetos. El donante no gasta nada hoy, lo que hace mucho más fácil decir que sí que entregar género. Y quien la compra se lleva algo que no vende ninguna tienda: el tiempo y la mano de un vecino concreto, con el pequeño placer social de haberlo comprado.

Se pagan mejor de lo que la gente espera. Cuatro horas de desbroce con los restos retirados llegan sin problema a entre 80 y 150 euros. Una paella para diez cocinada en casa del ganador se mueve entre 150 y 350 euros según quién cocine. Tres tardes de canguro de una chica de dieciséis años de confianza, entre 60 y 120 euros.

Lo que mata un lote de promesa es la vaguedad. No «echar una mano en casa», sino cuatro horas de poda de setos con los restos retirados, antes de que acabe junio, en un radio de diez kilómetros. Las promesas concretas reciben pujas; las vagas se leen y se pasan con educación, porque quien las lee no consigue imaginarse qué está comprando ni si le va a dar apuro reclamarlo.

Experiencias: el acceso vale más que el coste

Las experiencias se negocian por el acceso, no por lo que le cuestan al donante. Una mañana de vela en el barco de un socio. Una visita al parque de bomberos para el cumpleaños de un niño. Una vuelta en el tractor durante la vendimia. Una cena en el colegio en la que el director friega los platos después.

El coste en dinero para el donante es casi cero. La historia que se lleva a casa quien gana vale dinero de verdad y, al revés que un vale, no se encuentra en ningún otro sitio, que es justo el motivo por el que las pujas no se paran en el precio de tienda.

La pregunta alrededor de la mesa de la comisión no es qué podría dar la gente, sino quién tiene acceso a algo que los demás no pueden comprar: una cabina, una cocina profesional, un backstage, un taller, un tramo de finca, un juego de llaves de algún sitio interesante.

Dos avisos prácticos. Todo lo que implique a menores necesita a un adulto de la entidad presente y los mismos requisitos que aplicarías a cualquier actividad. Y todo lo que implique un barco, un caballo o un vehículo pide una conversación sobre el seguro con el donante antes de entrar en el catálogo, no después de que alguien lo haya ganado.

Servicios: el trabajo diario de tus socios

Cada club, colegio y asociación esconde un directorio profesional. Un asesor puede donar una declaración de la renta. Un fotógrafo, una sesión de familia. Un fisioterapeuta, una primera consulta y dos sesiones. Un diseñador web, la revisión de la web de un pequeño negocio. Un profesor de autoescuela, cuatro clases.

Los servicios se venden con frecuencia por encima de su precio normal, porque quien puja sabe que está donando en parte, y porque la alternativa es buscar ese mismo servicio a ciegas. Descríbelos exactamente como lo haría un profesional: qué incluye, cuánto dura, cómo se reserva y qué no cubre.

El error que comete casi toda comisión al principio

Preguntarle a la sala. Un mensaje a doscientos socios diciendo «¿alguien tiene algo que pueda donar?» parece eficiente, llega a todos a la vez y no cuesta nada. También produce casi nada, porque una pregunta general dirigida a todo el mundo no está dirigida a nadie, y porque la mayoría de la gente sinceramente no sabe qué tiene que pueda interesar.

Un club de remo mandó exactamente ese mensaje y recogió tres cosas en quince días. Después la secretaria se sentó con la lista de socios y escribió catorce nombres al lado de catorce cosas concretas que sospechaba que cada uno podía dar. Se lo pidió a los catorce uno por uno. Once dijeron que sí, dos propusieron algo mejor y uno dijo que no y se ofreció a preguntárselo a su empresa. Todo el ejercicio le llevó una tarde y media.

Recogerlos sin perseguir a nadie

• Pide a personas concretas una cosa concreta que ya crees que pueden dar. Nunca preguntes a una sala abierta.
• Manda un formulario corto con cuatro campos: título del lote, tres líneas de descripción, valor estimado y plazo de entrega. Los formularios se rellenan; las preguntas abiertas se aplazan para siempre.
• Pon la fecha límite dos semanas antes de la subasta, no la misma semana, e insiste una vez con buenas formas.
• Apunta a entre doce y veinte lotes en total. Diez buenas promesas y experiencias ganan a treinta tazas y velas, y además pesan menos.

Escribe cada lote como un anuncio pequeño

Cada lote necesita un título que venda algo, tres líneas de descripción, un valor estimado que puedas defender y un precio de salida en torno a un tercio de ese valor. La foto ayuda incluso en una promesa: el barco, el jardín, quien cocina con el delantal puesto, el camión de bomberos. Se puja por lo que uno puede imaginarse, y un lote sin imagen rinde siempre menos que el mismo lote con ella.

Contesta las preguntas obvias dentro de la descripción, porque cada una sin contestar es un motivo para pujar más bajo. Cuánta gente puede ir. Si se puede regalar. Si tiene que ser este año. Quién paga la comida. Un invitado obligado a suponer supone en la dirección que le protege, y esa dirección es hacia abajo. Cómo poner precio a algo que nunca se ha vendido está en este artículo, y hay ejemplos escritos en la guía.

Ponle fecha de caducidad a cada promesa

Acordad por escrito, entre donante y ganador, cuándo y cómo se cumple la promesa, y ponle una caducidad: doce meses es lo habitual. Después nombra a una persona de la comisión que llame a los ganadores unos tres meses después de la velada.

Casi todo el disgusto que dan los lotes de promesa viene de los plazos abiertos y no de que nadie tenga mala voluntad. El ganador no quiere ser quien insiste, el donante da por hecho que el ganador llamará cuando le venga bien, y dieciocho meses después los dos se sienten vagamente culpables. Un solo correo de recordatorio lo evita.

Y si al final aparece obra

De vez en cuando un pintor del pueblo ofrece tres cuadros dos semanas antes. Acéptalos, pero trátalos como un bloque propio, con una línea de valor en condiciones y una foto con luz decente, en vez de repartirlos por la lista. Vender obra original tiene su propio ritmo, y está contado en la página de subastas de arte.

Puedes montar el catálogo entero, ponerle estimaciones y precios de salida y ver cómo se lee la velada antes de comprometerte a nada. Hay notas sobre qué lotes suelen funcionar en las páginas de colegios y de asociaciones.