Startbedrag veiling bepalen: begin op een derde van de waarde

Een roeivereniging veilde twee jaar achter elkaar dezelfde geschonken vakantieweek. Het eerste jaar prijsde de secretaris hem zorgvuldig. Het huisje was voor een week ongeveer 600 euro waard, dus zette ze het startbedrag op 400: een net en waardig getal, vond ze, dat recht deed aan de gever. Eén iemand bood. Het ging weg voor 420.

Het jaar daarna hield een andere vrijwilliger de lijst bij, en dezelfde week opende op 200. Negen biedingen. Het sloot op 780. Aan het huisje was niets veranderd. Het enige wat veranderde was waar de ladder begon.

De regel van een derde

Open elk kavel op ongeveer een derde van de realistische marktwaarde. Een dinerbon van 150 euro opent op 50. Een weekend van 600 opent op 200. Een krat bier van 45 opent op 15. Rond af op een schoon getal; niemand opent een kavel op 47 euro.

In die zin doet "realistische marktwaarde" het werk. Dat is wat een vreemde deze maand voor het ding zou betalen, niet de winkelprijs op de doos en niet wat de gever zegt dat het waard is. Krijg je van een restaurant een bon met 200 euro erop voor een proeverij die op woensdag stilletjes voor 140 te boeken is, dan is je waarde 140 en je startbedrag ongeveer 45.

Waarom laag beginnen hoger eindigt

Een kavel zonder biedingen stoot bieders af. Mensen lezen een leeg formulier als te duur of als ongewenst, en lopen door. Een laag startbedrag levert bijna zeker een eerste bod op binnen het eerste half uur, en dat eerste bod verandert het kavel volledig: er is nu bewijs dat iemand anders het wil, en er is iemand om te verslaan.

De eindprijs wordt bepaald door de concurrentie, niet door het openingsgetal. In de praktijk heeft een kavel tussen de vier en acht biedingen nodig om zijn waarde te halen, en elk bod moet klein voelen voor degene die het doet. Een kavel dat op 50 opent en zeven biedingen trekt, verslaat vrijwel altijd een kavel dat op 120 opent en er één krijgt.

Er speelt nog iets tweeds dat makkelijk over het hoofd wordt gezien. Gasten op een benefietavond willen zich gul voelen, niet klemgezet. Een startbedrag dat al gelijkstaat aan de volle winkelprijs vraagt ze om als allereerste daad van de avond te veel te betalen. De meeste mensen haken dan stilletjes af in plaats van in discussie te gaan met een kaartje op tafel.

Wat de gever gaat zeggen, en wat jij terugzegt

Er komt bezwaar. Meestal van de gever van het duurste kavel, en meestal twee dagen voor de avond: als jullie mijn week van 600 euro op 200 openen, lijkt het alsof jullie hem 200 waard vinden.

Het eerlijke antwoord is dat het startbedrag geen taxatie is maar een startschot, en dat de geschatte waarde die ernaast staat de taxatie is. Laat de uitslag van vorig jaar zien als je die hebt. Heb je die niet, bied dan het compromis aan dat je niets kost: zet "Waarde: 600 euro" in dezelfde lettergrootte als het startbedrag. Gevers hebben bezwaar tegen goedkoop lijken, niet tegen rekenen. Wat die begrippen precies betekenen staat in veilingtermen uitgelegd.

De ladder van biedstappen

Bepaal de minimale verhoging per kavel van tevoren en houd hem eenvoudig. Een ladder die in de meeste zalen werkt: stappen van 5 euro tot 100, van 10 euro tot 250, van 25 euro tot 1.000, en van 50 euro daarboven.

Allebei de fouten kosten geld. Te kleine stappen maken van de slotminuten een kruiptocht, waarbij twee mensen elkaar met 5 euro tegelijk aflossen op een kavel van 900 terwijl de zaal afhaakt. Te grote stappen duwen voorzichtige bieders één trede te vroeg naar buiten: wie bereid was tot 340 te gaan stopt gewoon op 300, omdat de volgende trede 350 is. Twijfel je, wees dan klein in het midden en groot aan de top.

Wanneer een derde de verkeerde breuk is

• Kavels met een bedrag erop. Cadeaubonnen komen zelden boven ongeveer 70 procent van hun nominale waarde, omdat de zaal het in vier seconden nakijkt. Open op een derde, verwacht dat plafond, en zet er niet drie naast elkaar.
• Kavels zonder markt. Naamgeving, het werk van een hele klas op een schoolveiling, het gedragen shirt van de aanvoerder. Er is niets om een derde van te nemen. Open op wat een gast zonder nadenken zou bieden, meestal 20 tot 50 euro, en laat de schaarste de rest doen.
• Werk van kunstenaars. Een kunstenaar die in het openbaar onder zijn galerieprijs verkoopt, heeft daar volgende maand last van. Op kunstveilingen spreek je eerst de bodem met de maker af, en open je een derde bóven die bodem in plaats van een derde van de winkelprijs.
• Live kavels in een kleine zaal. Met veertig mensen voor je kan een derde van de waarde te ver naar beneden zijn om in negentig seconden terug omhoog te klimmen. Open dichter bij de helft en laat de afslager grotere stappen nemen.

De limiet, en hoe je hem eerlijk gebruikt

Een limiet is een verborgen minimum waaronder het kavel niet verkocht wordt. Gebruik hem alleen waar een gever hem echt nodig heeft. Zet hem op de werkelijke bodem, vertel het de afslager, en open het bieden nog steeds op een derde van de waarde: de limiet beschermt de gever, het lage startbedrag werft nog steeds bieders.

Blijft het bieden onder de limiet steken, zeg dat dan hardop. "We zijn dichtbij, maar dit kavel heeft een bodem en die hebben we nog niet gehaald" lokt veel vaker één verhoging uit dan stilte. Wat je niet moet doen is een kavel onverkocht laten liggen zonder dat iemand begrijpt waarom.

Als laag beginnen tóch niet helpt

Soms opent een kavel op een derde en gebeurt er een uur lang niets. Dat is informatie, geen ramp. Drie zetten, in deze volgorde. Loop met iemand naar het kavel toe en vertel wat het is; ongeveer een vijfde van de dode kavels is simpelweg niet gelezen. Bundel het daarna met de buurman en heropen op het gecombineerde derde deel. En is het veertig minuten voor sluiting nog steeds stil, verkoop het dan plat voor het startbedrag aan de eerste die het wil, en ga door. Meer daarover staat in wat te doen als niemand op een kavel biedt.

Eén keer instellen, daarna afblijven

Zet de geschatte waarde naast elk startbedrag. Gasten bieden zelfverzekerder als ze zien hoeveel ruimte er zit tussen waar het bieden staat en wat het ding waard is, en die ruimte is het enige argument dat het kaartje kan maken.

Bepaal het startbedrag en de biedstap per kavel als je de catalogus bouwt, en niet op de avond zelf. Dat maakt verschil, want als de stappen automatisch worden afgedwongen hoeft er om half elf geen vrijwilliger met een rij aan de bar het rekenwerk te bewaken; op hoe het werkt zie je hoe dat loopt. Oefen de ladder door vanaf twee telefoons tegen jezelf te bieden voordat iemand anders de lijst ziet.